В целом продажи украшений мало чем отличается от других продаж и эти «волшебные слова» могут с успехом применяться и в других случаях. Но расскажем об этом инструменте на примере техники продаж в ювелирном магазине.
«Хорошо»
Слово «хорошо» нейтрально, что позволяет вставлять его повсеместно, при этом это хороший способ подчеркнуть положительный оттенок темы разговора. Например, клиент озвучивает возражение. Если бы его что-то действительно не устраивало, то давно бы развернулся и ушел. Но сейчас клиент высказывает свою точку зрения, а значит есть надежда на его интерес. Придадим положительный оттенок ситуации:
«Хорошо, что вы об этом сказали»
Если покупатель делает выбор, то можно это подчеркнуть:
«Хороший выбор»
И так далее.
«Согласен»
Использование слова «согласен» — это отличный способ присоединиться к мнению клиента, подчеркнуть право покупателя на свою точку зрения. А значит создание атмосферы конструктивного диалога, показать, что вы на одной стороне:
«Это украшение выглядит как бижутерия»
«Согласен с вами, данное украшение выглядит необычно и уникально…»
«Любить/ нравиться/ порадовать»
Покупатель покупает для удовлетворения своих потребностей. В продажах в ювелирных изделий особую роль играют эмоции при покупке. Клиенты хотят то, то будет их радовать, то, что способно давать положительные эмоции:
«Какие украшения вы любите?»
«Какое украшение вам больше нравится?»
«Каким украшением хотите себя порадовать?»
«Важно»
С помощью слова «важно» есть возможность подчеркнуть значимость того или иного предмета:
«Нам важно ваше мнение»
«Этот фактор важен, вы согласны?»
Установление контакта в ювелирном магазине
Итак, создаем позитивную атмосферу в самом начале продажи. Для этого применяем следующие инструменты:
- Улыбка
- Открытые жесты
- Мягкий и дружелюбный тон
- «Вкусные» фразы
- Вопрос «любить/ нравится/ порадовать»
Непосредственно первое обращение к клиенту будет иметь такую структуру:
«Добрый день/ утро/ вечер»
— нейтральная, «вкусная» фраза — вопрос типа «любить/ нравится/ порадовать»
Несколько примеров установления контакта:
«Добрый день. На этой витрине у нас представлены украшения новой коллекции. Хотите порадовать себя или выбираете подарок?»
«Вкусную» фразу стоит подготовить заранее к каждой витрине. Для этого нужно ответить на вопрос — чем можно зацепить внимание покупателя, что именно на этой витрине особенного. Это может быть выгодная цена, необычность изделий, дизайн, марка изделий и так далее.
Новая система ценностей. Замена неработающих продаж «в лоб» многошаговыми продажами (товар-локомотив, основной товар, VIP-товар).
Здравствуйте, уважаемый посетитель сайта!
За время работы у нас собралась целая коллекция статей и советов экспертов, которые уже помогли нам на деле. Предлагаем Вам ознакомиться с ними в БЕСПЛАТНОЙ рассылке, представленной на страницах нашего сайта.
Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам - отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.
Итак, начнем.
Прежде чем продавать основной товар сначала (это будет первый шаг) нужно предложить что-то бесплатное или недорогое. Например: специально закупленные коробочки под комплекты, себестоимость коробки от 24 до 35 рублей. Или при продажи комплекта коробочка в подарок, то есть Вы продали не одно изделие, а два. Это привлечет покупателей, они смогут присмотреться ко всем вашим предложениям и в следующий раз (на втором шаге) продать что-либо будет значительно легче.
Это реально действует - делим на три
Весь товар магазина нужно разделить на три основные группы.
1. Товары-локомотивы. На этих товарах не зарабатывают. Их предлагают с минимальной наценкой, по себестоимости или даже себе в убыток. Это могут быть специально закупленные популярные товары или же изделия, которые в силу каких-либо причин залежались на полках вашего магазина и от которых вам нужно избавиться.
При этом на вопрос: «А сколько у вас стоит грамм?» продавец сможет уверенно ответить, называя минимальную цену товаров-локомотивов. Тогда у покупателя формируется мнение, что в магазине наценка минимальная на весь ассортимент.
Основная цель товара-локомотива заключается в его названии - «притянуть» внимание покупателей, чтобы они ЗАШЛИ к вам в магазин. Привлекая посетителей, вы сможете с лихвой окупить потери от такой акции последующими растущими продажами основных товаров.
Совет экспертов: выдавайте подарочные пакеты, выходя из-за прилавка к покупателю и уважительно протягивая его двумя руками! Стоит улыбнуться, от всей души поблагодарить и пригласить покупателя на новую коллекцию.
Не надо бояться, что товар с минимальной наценкой раскупят быстро. Такое бывает. Если человеку понравилась цена и качество то он вернётся! Логичнее если бы клиенту не понравилась цена он бы не купил. Так что клиент к Вам вернется!!!
2. Основные товары. Это товары, на которых зарабатывают. Они являются как бы более дорогой комплектацией товаров-локомотивов. Именно на них стоит обратить внимание посетителей, когда они переступят порог вашего ювелирного магазина.
Стоит отметить, что продажа основных товаров после того, как товар-локомотив выполнил свою функцию, зависит только от вас. Но у покупателя из за товара локомотива сложилось мнение о Вашем магазине.
3. Товары-символы социального статуса (VIP-товары) . Это дорогие товары, которые заинтересуют VIP-клиентов. Если таких товаров у вас нет, то это большой минус: вы теряете значительную часть прибыли. Оставшись довольными качеством бесплатно или со скидкой предлагаемых изделий и основных товаров, часть покупателей обязательно обратиться к вам, как к проверенному магазину, и в том случае, если потребуется что-то подороже.
Легкий способ подсчета неиссякаемого потока клиентов
Зная количество покупок, легко можно вычислить эффективность работы консультантов, но об этом в следующей статье «Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»?».
Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»? Все о ценах
За последние несколько столетий некоторые подходы к продажам изменились, а есть и такие, которые остались неизменными. Хочется отметить, что универсальных техник, которые подходили бы всем, к сожалению, нет.
Перед тем как рассказать, что конкретно нужно делать, буквально в двух словах рассмотрим теорию. Условно непосредственную продажу ювелирных изделий можно разделить на пять этапов. Это так называемая «воронка продаж»:
Первый контакт с покупателем;
Выявление потребностей;
Презентация;
Работа с возражениями;
Завершение продажи;
Помимо этого есть еще и расширение «воронки продаж»:
Развитие отношений;
Дополнительные продажи;
А теперь о конкретном. Просмотрев работу лучших продавцов ювелирных магазинов, эксперты установили, что эти лучшие продавцы каждый этап «воронки продаж» реализуют по-своему: по-особенному устанавливают первый контакт, по-особенному выявляют потребности …. Выполнив анализ их работы, специалисты разработали алгоритм, который, по их мнению, является наиболее актуальным. Самые лучшие продавцы в большинстве случаев используют именно его.
ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ эффективного установления первого контакта (что необходимо делать и в какой последовательности):
1. Зрительный контакт. Он очень важен, поскольку ювелирная отрасль и особенно розница в основном осуществляет взаимодействие на уровне зрения (все-таки не по телефону разговариваем). Очень важно при первом контакте поднять глаза, оторваться от дел и посмотреть на клиента. Помните: нельзя два раза создать первое впечатление и изменить его будет довольно сложно. Поэтому получается, что ваши продавцы напрямую влияют на то, как клиенты воспримут вашу компанию: либо хорошо, либо плохо. И на это у вас есть всего 30 секунд!
2. Улыбка. Чтобы подчеркнуть важность этого момента, хочется привести пример, который удивит, наверное, многих: компаниями очень востребованы тренинги, на которых продавцов учат улыбаться! Как простая улыбка может поднять продажи??? Сегодня это актуально, как никогда. Не обязательно заказывать тренинг, подбирайте добродушных, искренних продавцов. Правда, встречаются они крайне редко …
3. Приветствие. На первый взгляд достаточно банальная вещь, но в ней есть ряд нюансов. Если вы не прописываете стандартов в своем магазине, то каждый продавец будет приветствовать по-разному (кто-то скажет: здравствуйте, кто-то - добрый день, а кто-то - рады вас приветствовать, мы вас ждали). С одной стороны это не плохо, но нужно понимать, что «Здравствуйте» во второй половине дня, где-то после пяти, превращается в «Здрасьте!». И не потому, что продавцы плохие, просто они тоже люди и тоже устают. Эксперты рекомендуют в зависимости от времени суток приветствовать «Доброе утро!», «Добрый день!» или «Добрый вечер!».
Это стандартный блок из трех пунктов, которые делают почти все компании. НО! Есть еще две составляющие, на которые, как правило, не обращают внимания.
4. «Золотое время» (« Golden time»). Что это? Ювелирные розничные магазины - это особенное пространство. Это контрастный свет, мелкие детали, которые блестят и притягивают внимание. И человек, который сидел в офисе, приехал на автобусе или вовсе попал под дождь, открывая дверь ювелирного магазина, попадает в некоторое пространство, кардинально отличающееся от его зоны обитания.
Поэтому человеку необходимо освоится, можно сказать, акклиматизироваться, в этом пространстве. Эксперты рекомендуют после приветствия предоставлять клиентам для этого 30 секунд. Но не более! Почему? Если предоставить 1-2 минуты и больше, человек может начать сам отвечать на свои возражения. Например, ему нужны серьги для супруги. Он подходит к витрине и смотрит, что они стоят 25 тыс. рублей. Он не знает, что у вас акция 50% и что на эту модель дополнительная скидка. Он также не знает, что вы предоставляете дисконтную карту или еще какие-либо условия. Он ничего этого не знает, смотрит на ценник, там 25 тыс. рублей, и сам себе говорит: «Дороговато, где-то в другом магазине я видел дешевле». Он уже развил возражение, сам на него ответил, решил, что где-то есть дешевле и как только вы к нему подойдете, например, через 3 минуты и предложите помощь, он, естественно ответит, что нет спасибо, я просто посмотреть и уйдет. Ошибка в том, что вы дали ему слишком много времени для того, чтобы он без вас принял решение. Именно поэтому после того, как проходит 30 секунд следует ….
5. Начать МАЛЫЙ РАЗГОВОР. Это непринужденный диалог с клиентом (не путайте с выявлением потребностей!). Своими словами нужно дать понять, что вы находитесь вместе с покупателем, вы рядом и просто готовы с ним работать. Скажите, например, что клиент зашел в ваш магазин очень удачно и вам сегодня привезли новую коллекцию или что-либо иное. Но не более того. Именно в этот момент, как правило, клиент начинает сам инициировать диалог. Если этого не произошло, то буквально через 5-10 секунд с малого разговора следует перейти к работе по выявлению потребностей.
Эта методология из пяти пунктов является эффективной. Это секрет успешных компаний!
Что же самое главное?
Главное - это четкое соблюдение последовательности. Очень часто допускается ошибка: не установив первый контакт, продавец сразу начинает выявлять потребности (например, спрашивать, что нужно) или презентовать ювелирные украшения (например, предлагать посмотреть вон ту коллекцию). Это самый неэффективный для вашего бизнеса подход!
Для чего все это нужно?
Цель установления первого контакта это не продажа, не выявление потребностей, не презентация … это ОТКРЫТИЕ КЛИЕНТА.
Вы сами являетесь покупателем во многих магазинах. Когда вы приходите в магазин, у вас есть четкое понимание: приятно или неприятно общаться с тем или иным продавцом, хочется с ним вести диалог или все-таки хочется самому разобраться. «Не приятно или не хочется» в 99% случаев возникает из-за того, что продавцу наплевать на вас, как на человека, на ваши потребности, ему важно лишь продать. Вы приходите, а он сразу словно говорит: «Купите у нас вот эти украшения». Вы еще не наладили диалог, не находитесь на одном эмоциональном уровне, а уже началось давление. Естественно, что вы закрываетесь и говорите, что подумаете и посмотрите все сами.
Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта - это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами.
Пять приведенных выше пунктов как раз и нужны для того, чтобы открыть такого важного для вашего ювелирного магазина клиента!
Два неправильных подхода
Существует два НЕ ПРАВИЛЬНЫХ подхода (так делать ни в коем случае нельзя): навязчивость и безразличие.
Навязчивый подход практикуется в большинстве розничных магазинов, в том числе и в ювелирной отрасли. Как только открывается дверь, и покупатель заходит в магазин, сразу подбегает один или несколько продавцов и начинают оказывать на него давление: «Здравствуйте, меня зовут Елена. Проходите, пожалуйста, вот там золотой зал, здесь серебряный, у нас сейчас скидки, у нас новые поступления, мы работаем на прямую с производителями, пожалуйста, что вас интересует, могу ли я вам чем-то помочь ….» Это несколько утрировано, но смысл навязчивой встречи клиента именно такой. Как только клиент попадает в магазин, на него сваливается огромный поток информации. Понятно, что в целях самосохранения, посетитель автоматически закрывается. В таком режиме ему взаимодействовать не комфортно. И как следствие, продавец получает ответ: я сам посмотрю, мне нужно подумать, мне ничего не нужно.
К сожалению, очень часто встречается и безразличный подход. Открывается дверь, входят клиенты и … ничего не меняется. Продавцы как чистили или что-то подправляли, так и продолжают это делать. Нет никакой реакции. Проходит три-четыре минуты, они «доподправляли», дочистили, поднимают глаза и спрашивают: «Вам чем-то помочь?». ЭТО БЕЗРАЗЛИЧИЕ!
Оба этих варианта не верны и неправильны.
Почему около 40% посетителей ювелирных магазинов уходят «подумать»?
Обобщив данные своих исследований, эксперты выделили три наиболее распространенные ошибки продавцов:
1.Продавцы слушают, но НЕ слышат клиентов. Думают лишь об украшениях и не интересуются потребностями посетителей. Очень ВАЖНО не продавать! а помочь купить!!!
2. Нередко задают некорректные, типичные вопросы: «Чем могу помочь?» или «Вас что-либо интересует?». Их до сих пор можно услышать в ювелирных магазинах.
На типичный вопрос продавца: «Здравствуйте! Могу ли я Вам помочь?» 99% покупателей ответит: «Нет, большое спасибо, я просто посмотрю». Это фиаско! Контакт не установлен.
Но! Есть вторая попытка. Продавец берет папку с бумагами, проходит мимо клиента как бы по делу и внезапно разворачиваясь, спрашивает: «Простите, можно задать Вам вопрос?». На что в 99% услышит: «Да, пожалуйста!» Во второй ситуации покупатель смотрит на продавца с интересом, в отличие от первого случая отторжения. В первом случае вы предложили посетителю начать покупку, а во втором - общение.
Уберите из оборота продавцов НАВСЕГДА фразы: «Вас много, а я одна!», «Очередь подойдет, тогда и обращайтесь», «Если не знаете, что выбрать, то зачем тогда пришли?!». Никто, услышав такие слова, не захочет вернуться в ваш магазин.
Совет экспертов : если в магазине много покупателей, то следует задавать закрытые вопросы (на которые можно ответить односложно «да» или «нет»). Если покупатель один, то вопросы должны быть открытыми. Например, «Что вы думаете по поводу...?», «Как вы относитесь к...?».
3. Отсутствие четкого выявления потребностей. Очень важно понимать, что клиенту не нужен продукт, он зашел в ваш магазин для решения проблемы. Поэтому для того, чтобы продать, нужно узнать, какая же задача стоит перед покупателем. Например, по какому случаю покупается украшение. Это дает дополнительную информацию, которую можно будет использовать для дополнительных аргументов при продаже.
Невербальные секреты успешных продаж
Показывая товар НУЖНО смотреть и на покупателя (большую часть времени), и на товар.
НЕЛЬЗЯ опираться на столы и прятаться за прилавки - это преграда. По возможности, старайтесь выходить к покупателям и вместе искать решение его проблем.
Очень эффективные и простые правила: красивые цифры и высокая цена
Они работают только у ювелирных магазинов, которые применяют их на практике (так как смысла от полученных знаний без их практического применения нет). Отточите два приема в идеале, и вы увидите реальные результаты!
Техника №1 - правильные цены
С их помощью можно увеличить продажи, практически ничего не предпринимая. Правильная цена? Какая она? 10 рублей, 33 рубля или 55 рублей? Почему именно такая?
Секрет в том, чтобы из цены, сформированной на основании издержек, расходов и затрат сделать КРАСИВУЮ КОМБИНАЦИЮ ЦИФР.
Сегодня используют не целые числа в 2000 рублей или 7000 рублей, а 1999 или 699 рублей. Правильно ли это? Обратимся к исследованию: один и тот же товар пытались продать по 99 рублей, 95 рублей и 97 рублей.
Практика показала, что по цене 97 рублей украшений продали в два раза больше, чем по 99 рублей и в пять раз больше, чем по 95 рублей! Делайте выводы.
Самый главный секрет правильных цен заключается в том, что существует три действительно магические цифры - это 5, 7 и 9. Они буквально гипнотизируют покупателей!
Итак, все просто: цифру «7» желательно использовать как можно чаще, «5» - реже, «9» - еще реже. Примите это простое правило, и продажи вашего ювелирного магазина устремятся вверх.
Техника №2 - высокие цены
Как ни парадоксально звучит, но, повысив цены, вы увеличите продажи. У этого правила многомиллионные подтверждения!
Низкие цены эффективны лишь при распродажах больших объемов. А в ювелирном деле действует правило: если товар дорогой, значит он качественный.
Можно привести пример из жизни. У одной дамы был ювелирный магазин индийских изделий. Туристический сезон был на пике, и в магазине было полно покупателей. Но партия украшений из бирюзы почему-то плохо приобреталась. Владелица магазина испробовала множество стандартных торговых трюков: привлекала внимание, передвигала товар на витрине на видные места - все было безрезультатно. И вот перед самым отъездом она в записке главному продавцу написала: «х на ½ всю бирюзу». Вернувшись, она обнаружила, что вся партия оказалась проданной. Но! Главный продавец ошибся и вместо того, чтобы уменьшить цену, продал всю партию в два раза дороже!
А это значит, что покупатели, желающие приобрести хороший товар, просто игнорируют более дешевые предложения.
И напоследок хочется сказать: не стоит нервничать, если покупатель в конечном итоге ничего не купил. Вы точно знаете, что все сделали правильно и, если будете продолжать также и дальше, ваш ювелирный магазин обязательно будет успешным с большим количеством продаж!
В дополнение СКРИПТ ПРОДАЖ ювелирного магазина
ШАГ 1
В течение первых 30 секунд, после того как вошел посетитель нужно установить с ним зрительный контакт. Затем ОБЯЗАТЕЛЬНО улыбнуться.
Обращаемся на «ВЫ» со всеми покупателями, независимо от их возраста.
Шаг 4
Начинаем малый разговор - непринужденную беседу с клиентом. В этом моменте уместно будет сказать ОДНУ из фраз:
♦ Наш магазин получает товар от производителей.
♦ Вы очень удачно зашли, сегодня как раз привезли новую коллекцию.
♦ В нашем магазине два зала: золотой и серебряный.
♦ В данный момент у нас скидки на одну из коллекций.
Шаг 5
Делаем 5-10-секундную паузу. Если посетитель не инициировал диалог сам, переходим к выявлению потребностей.
Если посетителей несколько используем закрытые вопросы (на которые можно ответить «да» или «нет»).
Опасность таких вопросов в том, что клиент может ответить «нет», поэтому максимально стараемся уловить потребности (ориентируемся на внешний вид) и понять ход мыслей (внимательно ловим каждое слово).
♦ Вам интересно это предложение?
♦ Желаете посмотреть продукцию?
♦ Можно вам показать вот это?
Дополняем их вопросами:
♦ почему?
♦ какая причина?
Если посетитель один задаем открытые вопросы:
♦ Что вы думаете по поводу…?
♦ Как обычно вы…?
♦ Как вы относитесь к…?
♦ Что вас интересует больше всего…?
ШАГ 6
Предлагая что-либо посмотреть, нужно СМОТРЕТЬ и НА ПОКУПАТЕЛЯ (большую часть времени), и НА ТОВАР.
Предлагайте несколько товаров из разных ценовых категорий (не более 5-ти предметов). Можно сказать так:
♦ В линейке этой продукции есть товар…. Он называется….
Всегда начинайте с самого дорого товара, подтверждая потребности клиента словами:
♦ Вы говорили, что хотели бы …
Разрешите клиенту собственноручно убедиться в качестве продукта. Расскажите о его свойствах, технологии ухода и обязательно расскажите о ВЫГОДЕ, спросив:
♦ Это вам подойдет?
♦ Это ведь для Вас важно?
Или усилив аргументацию выгод словами:
♦ Это позволит…
♦ Это даст возможность…
♦ Это существенно уменьшит…
♦ Благодаря этому…
♦ Вы получите…
♦ Для вас это представит…
ШАГ 7 (что делать, если у клиента возникли возражения?)
Вначале присоединяемся к ним:
♦ Да, этот момент очень важен…
♦ Да, я тоже спросил бы об этом на вашем месте…
♦ Да, так очень многие думают…
♦ Отлично. Видно, что вы разбираетесь в этом….
♦ Очень хорошо, что затронули эту сторону…
♦ Да, вначале может показаться….
♦ Да, так тоже можно подумать….
♦ Очень приятно, что вы обратили на это внимание…
Затем переводим возражения в позитив:
♦ И при этом….
♦ И тем не менее…
♦ Именно поэтому…
♦ Давайте детальнее рассмотрим….
♦ Было бы странно, если бы вы не уточнили….
♦ Давайте посмотрим на это иначе….
Если клиент говорит «нет» или «спасибо, не стоит», попытайтесь обойти такие ответы словами:
♦ Да, конечно. А что бы вам было интересно?
♦ Могу я уточнить почему?
♦ Вам не очень приемлемы какие-то условия?
♦ Что вас смущает?
♦ Да, подумать очень важно. Отличная возможность уточнить детали для создания полной картины. Спрашивайте!
ПОМНИТЕ: Отвечая на возражение, вы не агрессивно продаете и переубеждаете, а проявляете должное внимание к точке зрения клиента и заботу!
ШАГ 8
Закрываем сделку. Можно спросить:
♦ У вас еще остались вопросы? (если нет, следуем далее, если «да» возвращаемся к шагу 7).
♦ Оформляем?
♦ Хорошо, выписываем чек?
♦ Какой товар оформляем: первый или второй?
♦ Если все обсудили, приступим к оформлению?
Шаг 9
Чтобы увеличить продажи ОБЯЗАТЕЛЬНО предложите дополнительные товары: футляры (в том числе и VIP варианты), чистящие средства для ювелирных украшений, держатели, варианты для хранения (в вашем арсенале должно быть как минимум 3-5 дополнений!)
Если вы этого не сделаете, то клиент сам об этом может не подумать. Вы предлагаете НУЖНЫЕ ВЕЩИ, а не «впариваете» что-то постороннее и бесполезное!
ШАГ 10
Уточните, не осталось ли нерешенных вопросов. ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарите за покупку с искренней улыбкой на лице
♦ Будем рады вам снова.
♦ Будет очень приятно, если вы станете постоянным клиентом.
ОБЯЗАТЕЛЬНО прощаемся: «Хорошего дня!», «Отличных вам выходных!», «Удачного вечера!»
Даже 1% этих знаний приносит огромные плоды! Успешных продаж!
Дополните этим многошаговые продажи и, как показывает практика, через 1-2 месяца приток клиентов в ювелирный магазин можно увеличить как минимум вдвое (были случаи, когда количество посетителей увеличивалось в десятки раз).
Отличается ли продажа ювелирных изделий от продажи других товаров?
И да (потому что ювелирные изделия обладают своими особыми, специфическими качествами), и нет (потому как «ювелирка» - это товар, а значит, он подчиняется общим закономерностям продаж).
Сегодня, по мнению экспертов, важно относиться к ювелирному бизнесу, как любому иному по продаже товаров массового спроса (не следует подвергаться гордыне, свойственной ещё древним цехам ювелиров).
Хорошие новости
Сегодня динамика ювелирного рынка имеет восходящую направленность. По количеству ювелирной розницы в пересчете на одного жителя Россия значительно отстает от стран Европы - это огромные возможности для роста. Однако без работы над продажами можно легко оказаться среди проигравших.
И напротив, правильно выстроив систему продаж, можно быть уверенным: поток посетителей в ваш ювелирный магазин станет неиссякаемым.
В следующем письме мы расскажем о запуске партнерских программ и эффективности «сарафанного радио».
О факторах увеличения продаж: карте торговой территории, правильном размещении указателей.
С Уважением ООО Каприз.
Для многих из нас покупка ювелирных изделий становится настоящим испытанием (особенно когда речь идет о подарке подруге). Как и в случае с одеждой и обувью, ювелирные украшения говорят об индивидуальных предпочтениях и вкусах. Знать вкусы своей девушки – 50 % успеха. Но существуют некоторые моменты, на которые стоит обратить внимание, выбирая столь ценный подарок. О них мы и расскажем.
1. Как выбрать украшение для подруги
Выбор украшения для возлюбленной – это целая наука, требующая больших жертв как во времени, так и в финансах. Так как лучшие друзья девушек – это бриллианты, то весь подход к делу требует максимализма и отдачи.
Но и этого мало. Украшение в первую очередь должно понравиться твоей девушке. Существует 2 способа узнать, чего хочет женщина:
1. Обратить внимание на уже имеющиеся в её арсенале украшения. Узнай, какие украшения она надевает на работу, какие на вечеринки и различные торжества, ну и какие она носит чаще всего.
2. Пройтись с ней по магазинам. Насколько этот вариант банален, настолько он и удобен. Если хочешь сделать сюрприз, то покупать сразу ничего не нужно, просто предложи зайти в ювелирный салон, как будто невзначай. Посмотри на её реакцию, на какие украшения она обращает больше всего внимание.
Если же на подобные эксперименты катастрофически не хватает времени или её запросы чрезвычайно далеки от твоих финансовых возможностей, то можно прибегнуть к двум универсальным способам.
Подарить шикарный , чтобы одним махом убить сразу двух (а то и трёх) ювелирных зайцев. А девушка будет благодарна: не придётся думать, как комбинировать украшения, скажем, для похода в театр.
Или пойти «астрологическим» путём и подарить очаровательное украшение с камнем, который подходит ей по знаку зодиака. Вера в то, что камень привнесёт в жизнь ещё больше благополучия, сделает украшение и девушку просто неразлучными.
2. Кольцо – непростое украшение
Если вы встречаетесь не так давно, а связывать себя узами брака (по крайней мере лично ты) не собираетесь, то серьги, колье или браслет – лучшие варианты. А вот с кольцом в таком случае лучше повременить. Оно может ее немного напугать или, наоборот, неожиданно воодушевить на фразу «Я согласна!» Так что если ты не хочешь, чтобы твоя подруга истолковала подарок неверно, лучше обрати свой взор на другие украшения.
Другое дело, если вы уж женаты. Тогда лишнее кольцо в коллекцию не помешает. Перед этим обязательно уточни размер (только не спрашивай в лоб). Если подходящего размера нет, можно отнести его мастеру, чтобы он уже подогнал украшение до идеальных пропорций.
Однако рано или поздно для большинства из нас в жизни наступает пора жениться, и тогда без обручального кольца не обойтись. Так вот, учти, что оно не должно быть вычурным, кричащим и помпезным. – это символ верности и чистоты перед друг другом, поэтому оно должно быть, напротив, скромным, эстетичным, вызывающим нескрываемое умиление.
И самый главный совет. Когда дело касается колец, не важно, простых или обручальных, лучше выбирать известную марку, например .
3. Как не нарваться на подделку
Самое страшное при покупке ювелирных украшений – нарваться на подделку и заплатить за неё, как за настоящую. Чтобы подобного не произошло, у каждого нормального ювелирного изделия есть своеобразные паспортные данные, по которым можно легко определить происхождение украшения.
Во-первых, это специальный ярлык, прикрепленный пломбой, который прилагается к каждому фабричному изделию. Лучше, чтобы пломба была железной.
В ярлыке указаны все параметры: цена, металл, вес, вставки камней, штамп ОТК и наименование фирмы-изготовителя с юридическим адресом. Даже приобретая б/у изделие, требуй ярлычок.
Во-вторых, проба и клеймо страны фирмы-изготовителя – своеобразные инь и янь подлинного изделия. Клеймо обязательно должно стоять рядышком с пробой. Зачастую в качестве клейма используется герб.
Кроме того, на изделии должно присутствовать клеймо с наименованием фирмы-изготовителя. Называется оно «именник». Его можно определить по набору букв или цифр. Кроме «именника», клейма и, соответственно, пробы, никаких других оттисков быть не может.
Однако даже наличие вышеперечисленных меток не гарантирует того, что ты не нарвался на подделку. Они ещё и должны ставиться исключительно в правильном месте. Например, если украшение состоит из нескольких отделяющих элементов, проба должна быть проставлена на каждом из них. На кольцах клеймо и проба ставятся с внутренней стороны. Серьги клеймят на дужках, цепочки – на замке и близлежащих деталях. На кулонах и подвесках проба обычно ставится на подвесной петле, реже – на самом кулоне с его обратной стороны. Приобретая , оттиск следует искать на колечке или звене, соединяющем основную часть изделия и замок. Если клеймо неожиданно «сползло» на другую сторону, то можно смело покидать магазин, ведь его местоположение строго регламентировано международными стандартами.
4. Экономия при покупке
Безусловно, каждому хочется порадовать свою девушку украшением от Cartier, но цены в магазинах неоправданно высоки. Некоторые выбирают ломбард, ибо бывшее в пользовании украшение, по идее, дешевле. Однако даже там можно нарваться на некачественный товар за неоправданно большие деньги. Так что нужно запастись знаниями и скрупулёзно изучить товар, прежде чем приобрести его.
Есть один интересный вариант: можно обратиться в , которая скупает у населения дорогие изделия с бриллиантами и драгоценными камнями от известных ювелирных брендов, после чего опытные ювелиры приводят их в состояние, максимально приближенное к новому изделию. Вещи комплектуются аутентичными коробками и по возможности фирменными документами. В итоге покупателю предлагается высококлассное ювелирное украшение мирового класса по цене дешевле на 60% от его цены в бутике. Это великолепное предложение для людей, умеющих экономить и грамотно распоряжаться финансами.
Твоя девушка будет на седьмом небе от счастья, получив роскошное ювелирное , итальянского бренда, производящего предметы роскоши с 1884 года.
Ну а тебе будет приятно вручить новое, оригинальное, дорогое украшение с 60-процентной экономией.
Счастлива девушка – счастлив ты!
Ещё один маленький совет. Самые приятные цены – в канун праздников. Даже если ты планируешь вручить своей девушке роскошный подарок на её день рождения в сентябре, лучше запастись украшением в канун Нового года или 8 марта, так будет гораздо экономнее. Также стоит проследить за ценовыми акциями, которые время от времени проходят во многих ювелирных салонах и интернет-магазинах.
5. Как купить в интернете качественное украшение?
Конечно, приобретать драгоценности через интернет гораздо выгоднее. Но что ни говори, а одно дело – потрогать и рассмотреть будущий подарок в мельчайших деталях под елейные советы продавца-консультанта, и совсем другое – выбирать, ориентируясь только на описание и фотографии изделий. К тому же, сайт может оказаться недобросовестным, изделие – исключительной выбраковкой или, того хуже, подделкой. Чтобы не потратить деньги впустую, придётся скрупулезно изучить весь сайт. Даже скрупулезнее самого украшения.
Первым делом обрати внимание на ассортимент: чем он шире, тем больше у магазина поставщиков, а значит, магазин заслуживает доверия.
Во-вторых, в хороших магазинах обязательно существует возможность онлайн или телефонных консультаций с ответственными менеджерами. Задай им вопрос ради эксперимента. Если получишь грамотный чёткий ответ, без уклончивых общих фраз, то можно смело заказывать.
Разумеется, не стоит упускать из вида внешний вид и оформление сайта. Если он выглядит так, будто собран между делом на коленке, если рядом с описанием товара есть две некачественные фотографии, то лучше сразу его покинуть. Нормальные сайты нанимают фотографов, чтобы показать украшение в как можно более выгодном свете, отметить нюансы и переливы камней.
Изучи историю самого магазина. Честным продавцам скрывать нечего. Поэтому на сайте интернет-магазина, которому можно доверять, обязательно будут адреса и телефоны центрального офиса и филиалов, если они есть.
Но всё решает вопрос оплаты. Если в ювелирном интернет-магазине оплата за товар возможна лишь с помощью ВебМани, ЯндексДеньги или Qiwi, то закрывай его как можно скорее. Гораздо надежнее переводы на банковский счет, по ним проще отследить жуликов. А самые ответственные продавцы, которые точно не занимаются нечестными украшениями, работают с предоплатой и предлагают также вариант оплаты курьеру при получении товара. Им скрывать нечего, а потому они дадут клиенту ощупать товар перед оплатой.
6. Размер имеет значение
Очень важно правильно подобрать размер. Если решил брать кольцо в магазине, то для верности незаметно возьми один из её перстней для сравнения, ведь один и тот же размер может сидеть по-разному. Бывают, казалось бы, безупречные украшения, в которых всё прекрасно: фирма великолепная, выглядит более чем достойно, и кажется, что ничего лучше в целом мире нет. Однако девушке будет крайне неудобно носить слишком большое кольцо, то и дело спадающее с её тонких аристократических пальчиков.
Если не угадал с размером (или нужного просто не было в наличии), то не отчаивайся, его всегда можно отнести ювелиру и подогнать непосредственно под пальчик. Но на это понадобятся дополнительные затраты.
7. Украшения со вставками
Выбирая украшения с крупными вставками, стоит обратить внимание на ряд характеристик.
Прежде всего это качество и форма огранки. Камень должен быть «чистым», то есть без видимых дефектов. Даже микротрещины сильно снижают срок эксплуатации украшения.
Огромную роль при покупке камня играет цвет: чистый белый бриллиант ценится намного выше, чем камень с желтым оттенком.
Многие слышали про вес камня. Тот самый, что измеряется в каратах. Этот параметр влияет на цену, но не так сильно, как может показаться. Маленький, но при этом безупречный камень гораздо ценнее большого, но менее совершенного.
И не останавливай выбор только на одних бриллиантах. Безусловно, это самый ценный камень, но существуют не менее достойные ему альтернативы или дополнения, например, украшение с небольшим выглядит очень утонченно и роскошно.
Мы хотим, чтобы все представительницы прекрасной половины человечества выглядели привлекательно и делаем все возможное, чтобы их желания сбывались. Именно ювелирные украшения способны внести последний штрих в облик любой девушки или женщины. Для вас, милые дамы, мы расширили список услуг: теперь вы можете воспользоваться новым предложением – примеркой ювелирных изделий.
Вы можете заказать услугу примерки у себя дома или в офисе, главное, чтобы это место находилось в пределах Москвы.
Мы прекрасно понимаем, что иногда, только взглянув один раз на цепочку или серьги, вы понимаете: «Это мое!», и приобретаете украшения без всяких сомнений. Но бывает и по-другому – колечко вам очень нравится, но мучает вопрос: «А подойдет ли оно мне?», в результате вы можете отказаться от желанного приобретения, а потом будете вспоминать его и переживать, что не совершили покупку.
Как заказать услугу?
Не стоит отказываться от соблазнительной покупки, тем более, теперь мы готовы предложить вам решение проблемы. Все предельно просто - в момент оформления заказа оформите заказ с пометкой в поле «Комментарий к заказу» - ВСЁ ДЛЯ ПРИМЕРКИ.
ВАЖНО! Если вы хотите заказать на примерку обручальные кольца, то вам .
Сколько стоит?
Не бойтесь заказывать сразу 5 украшения с целью примерки – эта услуга абсолютно бесплатна для постоянных покупателей со статусом Platinum и выше.
До 3 украшений мы привезем бесплатно. Если от 3 до 5, то услуга примерки - 350 рублей. Доставка оплачивается отдельно. Если заказ ниже 5000 рублей, то 250 рублей. Если свыше - бесплатная доставка, но примерка в любом случае оплачивается.
Мы уверены, что теперь вам будет легче подбирать ювелирные украшения к новому платью. .
Если для продажи украшений из бисера Вы пользуетесь услугами чужого интернет-магазина рукоделия или создали свой, то наверняка столкнулись с необходимостью составления описания товара.
- Как правильно описать украшение?
- Так чтобы его непременно купили!
В интернет-магазине покупатель не может потрогать украшение, примерить… Он полагается только на фото, которое Вы удачно отредактировали в фотошопе, да на Ваше описание. Вы как волшебник-экстрасенс, должны через эти несколько строк внушить, что данное украшение просто необходимо приобрести.
Думаю, Вы не раз замечали как продавщицы убалтывают покупательниц, так вот и нам нужно научиться этому.
Потратьте время и силы, отточите свои описания, и Вы не останетесь без продаж.
Совет № 1: Продумайте название украшения.
Давайте описательные названия украшениям, а не расплывчатые и "претенциозные".
Помните, что иногда название будет рассматриваться без фотографиеи вашей работы.
В поисковой системе, в каталоге, например, название и краткое описание читатель увидит всегда, а вот фото нет.
Вот несколько примеров
"Идеальный браслет для идеальной женщины" намного лучше, чем название "Хрустальная браслет".
"Летний браслет на каждый день" лучше, чем "Летний Тени".
Совет № 2: Указывайте преимущества, а не особенности.
Чтобы узнать, какое преимущество подчеркнуть, вам нужно знать своего клиента.
Что они хотят? Что для них важно? Красота или надежность? Статусность, презентабельность или восхищенные взгляды мужчин?
Вот некоторые примеры преимуществ:
Колье идеальной длины, удачно смотрится с V-образным вырезом, заставляет обратить внимание на лицо. Удлиняет шею.
Прочное плетение: украшение, выполненное в этой технике не порвется, даже, когда ребенок потянет за него.
Совет № 3: Добавьте эмоции и логику.
Люди покупают по эмоциональному порыву, но с логическим подходом. Так что это хорошая идея, - совместить логику и эмоции, - удар с двух сторон.
Хорошо, если Вы включите 3 эмоциональные нотки и 2 логические.
Примеры эмоциональных преимуществ:
Вы будете любимы
Вы будете неповторимы
Вы будете привлекательны
Примеры логических преимуществ:
Решаем проблему (например, если это отличное решение для подарка на 8 Марта)
Экономим деньги (например, бесплатная доставка или скидки)
Совет № 4: Описание должно быть понятным.
Выбрасывайте все "умные научные" термины. Никто не хочет читать официальные высокопарные описания, наполненные громкими словами. Не надо писать диссертацию. Пишите в разговорном жанре доступным языком.
Совет № 5: Обращайтесь к читателю в единственном лице.
Представьте, что вы разговариваете с вашим лучшим другом. Лишь с одним человеком. Обращайтесь не к толпе, а к той единственной, для которой Вы создали это украшение! Это будет способствовать укреплению доверия, что в конечном итоге приведет к продаже.
Совет № 6: Чаще говорите "Вы" вместо "Я".
Самым сладким словом (после собственного имени человека!) является слово "Вы".
Таким образом, вместо того, чтобы говорить о себе и том, что вы хотели создать, говорить о том, что продукт будет делать для них.
Вот, например...
"Вы будете чувствовать себя царицей бала в день свадьбы"
это несравненно лучше, чем
"Я создала это ожерелье, для невесты, которая хочет быть царицей бала в день своей свадьбы".
Совет № 7: Добавьте небольшой рассказ.
Люди часто покупают изделия ручной работы, чтобы почувствовать их неповторимость. Добавьте уникальности и самобытности в свои произведения, расскажите читателю, что Ваши украшения непохожи на другие, что они выполнены в единственном экземпляре! Они неповторимы, потому что их автор (т.е. Вы сами) самобытны и неповторимы.
Вот примеры нескольких историй:
Как вы пришли в бисероплетение
История создания какого-то украшения (что подтолкнуло Вас сделать именно это украшение)
Интересные совпадения
Совет № 8 Обязательная гарантия.
Вы должны всегда предлагать какие-то гарантии, чтобы повысить доверие Вашего клиента (бесплатный ремонт или замена в случае поломки).
Это несомненно повысит Ваши продажи, но не увеличит число обращений "потерпевших". Секрет в том, что даже если Вы предложите пересылку сломанного украшения на ремонт (обмен) за свой счет, не многие захотят идти на почту.
Совет № 9 Эффект кнопки "купить".
Люди нерешительные существа. Реклама, которая прямо говорит людям купить, увеличивает вероятность того, что они это сделают. Именно поэтому часто видите "купить" или "добавить в корзину" на кнопках в интернет-магазинах.
Так что не стесняйтесь говорить читателям в конце описания, что делать дальше, а именно, нажмите кнопку "Добавить в корзину", чтобы оформить заказ сейчас.
Побуждайте читателей купить! Приказывайте, если хотите! Это закон рекламы…
Совет № 10 Процесс покупки должен быть легким и понятным.
Чем легче сделать заказ, тем лучше.
Попробуйте упростить оформление заказа до одной кнопки, не просить людей вводить больше дополнительной информации, чем нужно. Чем проще купить в Вашем интернет-магазине, тем больше продаж вы увидите.
Заключение:
Попробуйте реализовать некоторые из этих советов в своем магазине и посмотрите, что произойдет.
Загрузка...
