Müzakerelere katılım genellikle insanlar için ciddi strese neden olur; bu nedenle, önemli temel konuları tartışırken, özellikle de diğer tarafta yetenekli bir manipülatör, duygularınızı size karşı kullanarak müzakerelere katılıyorsa, yalnızca mantıkla yönlendirilebilen çok az insan vardır.

İşte muhatabınızı kazanabileceğiniz ve hatta ona yalnızca sizin için yararlı olan bazı koşulları empoze edebileceğiniz profesyonel müzakerecilerin birkaç püf noktası.

1. Önce koşullarınızı belirtin

Pek çok psikolog, herhangi bir pozisyon için başvuran adaylara, görüşme sırasında istenen maaştan bahsetmemelerini tavsiye eder ve işverenle ilk temaslarda, iş niteliklerinize odaklanarak bundan kaçınmak gerçekten daha iyidir. Ancak kararın lehinize verildiğini görürseniz, inisiyatif almalı ve işbirliği şartlarını ilk söyleyen siz olmalısınız - sözde çıpa etkisi işe yarayacaktır: belirttiğiniz miktar pazarlık için yer açacaktır ve diğer ayrıntıları tartışmak için başlangıç ​​noktası haline gelir. Yakın zamanda yapılan bir araştırma, başvuranın talep ettiği maaşın açıkça çok yüksek olmasına rağmen, pozisyon için adayın koşullarını ilk söyleyen kişi olmasına rağmen, işverenin taviz vermeye daha istekli olduğunu göstermektedir.

Fiyatı ilk belirten muhatap olduğunda, ancak bu size uymuyorsa, bir sonuca varın: büyük olasılıkla sabitleme etkisine aşinadır ve sizi manipüle etmeye çalışıyor veya daha fazla işbirliği beklemiyor. Bu durumda karşı saldırıya geçin - açıklanan miktarın ciddi olmadığını ve bu tür tekliflerin size hakaret ettiğini beyan edebilirsiniz, bunun ardından muhatap konuşmayı durdurmak veya koşullarınızı dinlemek zorunda kalacaktır.

2. Konuyu değiştirin

Müzakereciler neredeyse hiçbir zaman tek bir tartışma konusuna takılıp konuyu değiştirmezler; bu belki de müzakerelerde kullanılan en yaygın tekniktir, özellikle de farklı ayrıntıların tartışılması gerekiyorsa veya bunlar birden fazla kişiyi ilgilendiriyorsa. Müzakereler çıkmaza girdiğinde veya taraflardan birinin aleyhine bir yöne gittiğinde, müzakerecilerin bir konunun çözümünü erteleyip diğerine geçmesi daha etkili olur.

Örneğin, krediyle bir araba satma işlemini ele alalım - tarafların arabanın fiyatı, peşinat, aylık ödeme ve alıcının eski arabası pahasına tutarın bir kısmını geri ödeyebilme yeteneği üzerinde anlaşması gerekir. . Tartışma noktalarından herhangi biri alıcı arasında şüphe uyandırırsa ve müzakereler durursa, satıcı bir sonraki konuyu tartışmayı teklif edebilir - bu durumda müşteri sorunu bir süreliğine unutacaktır. Diyelim ki alıcı genel fiyatı beğenmiyorsa, satıcının müşterinin bir defada ne kadar ödeyebileceğini ve her ay ne kadar ödemeye razı olduğunu öğrenmesi gerekiyor; bu rakamları düşündükten sonra daha uzlaşmacı olacaktır. Muhatap müzakerelere ne kadar derin dalarsa, anlaşmayı tamamlama arzusu da o kadar yüksek olur.

Muhatabınızın dikkatinizi başka konulara kaydırarak size olumsuz koşulları unutturmaya çalıştığı gerçeğiyle karşı karşıya kalırsanız, onun sorundan kaçınmasına izin vermeyin, aynı zamanda faydalar hakkında önceden konuşmaya da çalışmayın (çünkü) örneğin, aradığınız araba satın alma örneğinde, yeni bir arabanın maliyetinin kısmi geri ödemesi olarak eski bir arabayı devretme olasılığı - müzakereler büyük olasılıkla başarısız olacaktır.

3. Hayali bir problemi tanımlayın.

Bu taktik, taraflardan birinin ikincil bir konuyu temelde önemli olarak belirlediği müzakerelerin vurgusunun değişmesini içerir. Bu, muhatabın "asil bir jest" olarak algıladığı "tavizler" vermeyi ve tartışmada başarıya ulaşmayı mümkün kılarken kendisi de yarı yolda buluşmaya daha istekli olur.

Muhatabınızın sahte tavizlerine karşı koymak oldukça kolaydır - sonunda muhatabın çıkarlarını, hayali veya gerçek uzlaşmaları her zaman unutabilir ve yalnızca kendi çıkarınıza göre yönlendirilebilirsiniz, ancak uygulama bu yöntemin büyük olasılıkla işe yarayacağını göstermektedir. tartışmanın çökmesine neden olur.

Müzakerecinin sahte sorunlar yaratarak ve bunları muzaffer bir şekilde "çözerek" sizi manipüle etmediğinden emin olmak istiyorsanız, onun konumunu ayrıntılı olarak analiz etmeli ve muhatabın gerçekte neyi feda etmeye istekli olduğunu ve yalnızca neyi kullandığını anlamaya çalışmalısınız. sahte bir pazarlık kozu olarak.

4. Üst makamlara itiraz

Müzakerelerin gidişatını lehinize çevirmenin etkili yollarından biri de üst makamlara başvurmaktır; başka bir deyişle, size dayatılan koşulların karlı olmadığını düşünüyorsanız, tam yetkiye sahip olmadığınızı beyan edin ve bu konuyu görüşmeniz gerektiğini söyleyin. her şey yönetimle. Özellikle aktör William Macy tarafından gerçekleştirilen bu klasik teknik (1996'da vizyona giren kara mizah komedisi Fargo'da görülebilir.

Bu tekniği kullanarak, bir taşla iki kuşu öldürebilirsiniz: birincisi, müzakereler esasen askıya alınır ve diğer taraf müzakereleri devam ettirmek için uzlaşabilir ve ikinci olarak, bu şekilde itibarınızı kurtarırsınız ve muhatabınıza şunu açıkça belirtirsiniz: sorun sende değil.

Eğer bu tür taktikler size karşı kullanılıyorsa, anlaşmazlıkları çözebilecek yetkinliğe sahip üst düzey bir kişiyle görüşme talep etmek mantıklı olacaktır. Müzakerelerde başarının büyük olasılıkla daha sabırlı olan tarafça elde edileceğini unutmayın, bu nedenle muhatabınızın sonuçsuz tartışmayı mümkün olan en kısa sürede bitirmeyi istemesini sağlamaya çalışın.

5. En iyi alternatifinizi hesaplayın

Müzakerelerin sonunda ve geri dönülemez bir şekilde çıkmaza girmesi riski her zaman vardır, bu nedenle en iyi alternatif anlaşmaya (LAVA) sahip olmanız gerekir. LAVS'nizi doğru anlarsanız, anlaşmanın karlı olup olmayacağını hemen anlarsınız ve hızlı bir şekilde gezinebilirsiniz. Ayrıca muhatabın hangi şartları kabul etmeye istekli olduğunu anlamak için LAV'ını bulmaya çalışmanız da iyi bir fikirdir. En iyi alternatif seçeneklere ilişkin doğru bilgi, müzakerelerin temel yönlerinden biridir.

Örneğin, son teknolojiye sahip bir jet uçağı satmanız gerekiyor ve birçok potansiyel alıcınız var. İşlemin koşulları bir müşteriye uymuyorsa, başka bir müşteriyle iletişime geçin ve size piyasa ortalamasıyla karşılaştırılabilir kabul edilebilir bir fiyat verilinceye kadar bu şekilde devam edin. Bu durumda, LAVS'niz aynı ortalama piyasa fiyatından birkaç alıcıyla pazarlık yapmak için harcamak zorunda kalabileceğiniz sürenin çıkarılmasıyla elde edilir (sonuçta, bildiğimiz gibi zaman paradır).

Sizinle müzakere yapan diğer tarafın bu numarayı kullanmak istediğine dair şüpheler varsa (çoğu zaman bu olur), toplantıya uygun şekilde hazırlanın - müşteri hakkında bilgi toplayın, piyasadaki durumu öğrenin ve tartışma sırasında İşlem şartlarına göre muhatabınızın yeteneklerini ve isteklerini her ayrıntısıyla öğrenmeye çalışın ve kartlarınızı önceden açıklamamaya çalışın.

6. "Son Lokma"

Müzakereler neredeyse tamamlandığında, taraflardan biri aniden tartışma konularından herhangi birine dönebilir ve "küçük bir koşul daha" eklemeye çalışabilir - bu tekniğe "son ısırık" denir. Böylece uzun süren tartışmanın hızlı bir şekilde bitirilebilmesi için karşı tarafın sabrı ve taviz verme isteği sınanır.

Sözleşmeye "önemsiz bir şey" eklemeniz ve sonunda tartışmayı bitirmeniz teklif edilirse, o zaman anlaşma, ek bir koşul olmasa bile muhatabın LAV'ından önemli ölçüde daha iyidir ve "önemsiz bir şey" manipülasyondan başka bir şey değildir. Ek bir koşulla bir anlaşmaya girmeyi güvenli bir şekilde reddedebilirsiniz - büyük olasılıkla, diğer taraf yine de konumunu ayarlayacak ve son anda belirlenen koşulun üstünü çizecektir.

HAYIR HEDİYELER!
BİR YANIT KOŞULU ALIN (“Tamam, ANCAK YALNIZCA...”)
HER BİRİ İÇİN VERDİĞİNİZ TAVİZ

Müzakere sanatının doruklarına yolculuğumuz pazarlıkla başlamalıdır. Pazarlık müzakerelerin temelidir. Ana prensibi zarif ve basittir: Karşılığında hiçbir şey almadan taviz vermeyin.

"Sen benim için B yaparsan ben de senin için A yaparım" - bu klasik seçenektir karşılıksız pazarlığın özü budur. Karşılığında hiçbir şey alınmayan imtiyazlara “hediye” denir. Hediye, müzakere sürecinde çok yaygın bir hatadır.

Gösterim amacıyla hayali bir Japon iş adamını kullanıyoruz. Kendisine yapılan bir teklife asla "hayır" demediğini daha önce belirtmiştik.Japon bakış açısına göre kaba ve diplomatik olmayan bu tür doğrudan reddetme, müzakere ortağının itibarını kaybetmesine yol açar.
Öte yandan hiçbir zaman “Evet” demiyor. Bu bir hediye olurdu, tavizinin önünü açtığı değerli fırsatın boşa harcanması olurdu. Bunun yerine pazarlığa başlıyor. Gülümseyerek şöyle bir şey söylüyor: “Tamam, karşılığında bana X, Y ve Z'yi verirsen şartlarını memnuniyetle kabul ederim. Katılıyor musun?”

Karşı tarafın teklifini reddetmek isterse, koşullarını "Japon reddi" seviyesine kadar sıkılaştıracaktır: "Tamam, karşılığında Kore biriminizi bize verirseniz koşullarınızı memnuniyetle anlarız. Katılıyor musun?

Bir müzakereci için bunlar bilmesi ve kullanması gereken temel tekniklerdir.

Taviz vermeye gelince, şükran sadece hoş bir hatıradır. Belki de bunun sorumlusu gelişen ekonomi veya hepimizin yaşadığı sürekli strestir. Belki de bunun nedeni insanların daha fazla bölünmüş olmasıdır. Belki giderek daha alaycı oluyoruz. Öyle de olsa bugün koşulsuz bir taviz verirseniz karşı taraf bunu kabul edecektir. nokta. Size teşekkür edecekler ama karşılıklı taviz beklememelisiniz.

“Hediyeler” üzerinden pazarlık yapma geleneğimizin artık öldüğünü kabul etmek gerekir. Üzücü ama gerçek. Bir şey almak istiyorsanız pazarlık yapmalısınız.

Bazı ipuçları

1. Şartlar. Müzakerelerin özü vermek değil, pazarlık yapmaktır. Karşı taraf bir şey istediğinde “evet” ya da “hayır” yerine “evet, eğer...” demeyi alışkanlık haline getirin. Tavizlerinizden herhangi birini, müzakere ortaklarınızın karşılıklı tavizleriyle ilişkilendirmeye çalışın. Karşılığında tam olarak ne istediğinizi belirtin. Yalnızca 4 pazarlık seçeneği vardır. Karşı tarafın X talebine şu şekilde yanıt verebilirsiniz:

Gördüğünüz gibi “alma-verme” denkleminin her bölümünde yalnızca iki seçenek var. "Ver": Karşı tarafa 1) tam olarak istediklerini veya 2) başka bir şeyi teklif edebilirsiniz. "Al": karşı tarafa verdiğiniz imtiyazın karşılığında, 1) karşılıklı bir imtiyaz talep edebilirsiniz veya 2) daha önce üzerinde mutabakata vardığınız koşullardan birini kaldırabilirsiniz, çünkü nihai bir anlaşmaya varılana kadar tüm anlaşmalar ön anlaşma olarak kabul edilir .
Hediye sütunundaki 3. ve 4. seçeneklere dikkat edin. Müzakereciler sıklıkla karşı tarafın “X'i almak istiyorum” teklifini kesin olarak kabul eder ve “almak” yönüne odaklanırlar. Bu pahalıya mal olabilecek kötü bir alışkanlıktır. Karşı tarafın teklifi etrafında pazarlık yapmak zorunda değilsiniz; bu, diğer her şeyle aynı müzakere konusudur. İlk teklifin sizi hipnotize etmesine izin vermeyin.

2. Bekleme yeteneği. Tavizleri asla boşa harcamayın. Karşı taraf belirli bir talepte bulunursa ve sizin için kabul edilebilir şartları hemen bulamıyorsanız, bu noktayı atlayın ve bir sonraki aşamaya geçin. Basitçe şunu söylemek yeterli: “Bu soruyu bir süreliğine bir kenara bırakalım, biraz sonra tekrar dönelim.” Asla kötü bir anlaşmayı kabul etmeyin veya daha da kötüsü “hediyeler” vermeyin; sırf karşılığında ne isteyeceğinizi bilmediğiniz için. Müzakerelerin bitiminden önce, diğer taraftan başka ne almak istediğinizi kesinlikle ortaya çıkaracaksınız - sonra durumunuzu formüle edeceksiniz. Müzakerelerin sonunda ilginç bir şey bulunamazsa, anlaşmayı kapatmak için her zaman cevaplanmamış soruyu kullanabilirsiniz: "Tamam, sana X vereceğim - ve bu bir anlaşma."

3. "Bana borçlusun" argümanı geçerli değil..
"Sen benim borçlumsun" ifadesi (ya da ben senin borçlunum) gerçek durumun yerine geçemez. Bir “hediyeden” sadece biraz daha iyidir. "Bana borçlusun" uzun süredir devam eden alışveriş günlerine bir geri dönüş. Ondan kurtulmaya çalışın.
İmtiyazlar yeni arabalar gibidir; onları sergi salonundan çıkarır çıkarmaz hemen değer kaybetmeye başlarlar. Müzakere ortağınız tavizinizi kabul ettiği anda, bu bir pazarlık aracı olarak tüm değerini kaybeder.

4. Hayır deme. Müzakere ortaklarınıza kelimenin tam anlamıyla "hayır" dememeye çalışın. Doğrudan reddetme, diyaloğu anında monoloğa dönüştürür. Mümkünse “Japon reddi” tekniğini kullanın; bu, düşmanlığın önlenmesine yardımcı olur ve müzakerelerin ilerlemesine katkıda bulunur.

Örneğin, istemediğiniz (çok riskli, küçük veya yeterince karlı olmayan) bir işletmeyi satın almayı reddetmek yerine, kabul edilemeyecek kadar düşük bir fiyat teklif ederek evet deyin. Karşı taraf teklifinizi kesinlikle reddedecektir, ancak itibarını kaybetmeden (çünkü bu sizin değil, onların seçimidir).

Eninde sonunda birisinin Japonca muafiyetinizi kabul edeceğini garanti edebilirsiniz. Bu nedenle, koşul çıtasını yeterince yükseğe çıkararak karşı tarafın reddetme olasılığını artırmalısınız, ancak aynı zamanda anlaşmanın sizin için felakete dönüşmemesini de sağlamalısınız.

5. Her gereksinim bir fırsattır. Karşı tarafın talepte bulunması sorun değil, karşılıklı taviz alma fırsatıdır. Zamanla müzakere partnerinizin “Senden şunu şunu almak isterim” şeklindeki rahatlatıcı sözlerini duyduğunuzda derin bir heyecan yaşamaya başlayacaksınız.

6. Beraberliğe gerek yoktur..
Hiçbir şey müzakere ortaklarını eşit tavizler vermeye zorunlu kılmaz. Her zaman verilen tavizle eşdeğerde veya bundan daha büyük bir koşul empoze etmeye çalışın. Gerekirse yeterli telafiyi elde etmek için çeşitli koşullar belirleyin. Aldığınız taviz, sizin verdiğiniz tavizden daha fazla ise, bu sizin yaptığınızın doğru olduğu anlamına gelir. Karşı tarafın itibarını kurtarması için, her taviz değişimini partneriniz için bir zafer olarak sunmaya çalışın.

7. Mantık isteğe bağlıdır. Karşı tarafın istediği taviz ile sizin karşı koşulunuz arasında mantıksal bir ilişki olmasına gerek yoktur. Karşılıklı bir karşılık arıyorsanız, kendinizi ortaklarınızın sunduklarıyla doğrudan ilgili yönlerle sınırlamayın.
ONLAR: Parça başına 1.0000 dolarlık fiyattan memnunuz.
SİZ: Sorunlu işinizin yarısını bize verirseniz 9000.

8. Deneyeceğim. Bazen sizin tarafınızdan belirsiz bir vaat taviz almak için yeterlidir. “Deneyeceğim”, “Düşüneceğim”, “Elimden geleni yapacağım” ve benzeri ifadeler size herhangi bir yükümlülük getirmeden taviz kazanmanıza yardımcı olur. Ancak bu tür sözlerin hiçbir anlam taşımadığı düşüncesiyle kendinize güven vermemelisiniz. Bir sorunu çözmeye çalışacağınızı söylüyorsanız, bunu gerçekten denemelisiniz. İstediğiniz tavizi alamıyorsanız, müzakere ortağınıza hangi adımları attığınızı ve bunların neden başarılı olamadığını açıklamalısınız.
Karşı tarafın "deneyeceğim" açıklamalarına şüpheyle yaklaşın. Bunun yerine gerçek tazminat almaya çalışın. Bu mümkün değilse, "denemenin" hiçbir yere varmaması durumunda yürürlüğe girecek belirli taahhütler talep edin: "Elimden gelenin en iyisini yapacağım, ancak her şey başarısız olursa bunun yerine X, Y ve Z eylemlerini gerçekleştireceğim."

9. Durum sadece dekorasyon değildir. Unutmayın ki karşı taraf sizin koşulunuzu reddederse bu, önerdiğiniz tavizin de reddedildiği anlamına gelir.“Siparişi 5.000 adede çıkarırsanız fiyatı 2.25$'dan 2.13$'a düşürmek isterim” deyip “Hayır” ya da “Siparişi sadece 2.000 adede çıkarabilirim” cevabını aldığınızda, fiyat (en azından resmi olarak) 2,25 dolar seviyesinde kalıyor.
Uygulamada, 2,13 dolarlık fiyatı belirlediğiniz koşullar ne olursa olsun, bu rakam, dudaklarınızdan çıktığı anda, müzakere ortağınızın beyninin ön loblarına kalıcı olarak kazınır. Karşı taraf bu bedeli unutmayacaktır. Bu fiyatı belirleyen 5.000 adetlik sipariş zorunluluğunu -çok rahat bir şekilde- unutacaklar. Daha düşük bir fiyatın siparişte bir artış gerektirdiğini hatırlatarak şu belirsiz yanıtı alacaksınız: “Evet, evet hatırlıyorum ama o kadar da ihtiyacım yok. Yani fiyat 2,1 3$.”
İmtiyaz teklifi yapıldığında -şartları ne olursa olsun- beklentiler değişmeye başlıyor. Karşı taraf “sudaki kanı” hissediyor. Bu konuda yapabileceğin hiçbir şey yok. Geriye kalan tek şey, ortaklara unutmuş olabilecekleri koşulları hatırlatmak, ancak aşırıya kaçmamaya çalışmaktır. Taviz vermeyebilirsiniz ama her halükarda karşı tarafın iştahını kabartacaksınız.

10. Aynı şartın defalarca ileri sürülmesi yasaktır.. Karşı taraf sizin şartınızı kabul etmezse tekrar kullanabilirsiniz.
ŞEF: Çarşamba günü Bingo hakkında bir rapora ihtiyacım var.
Soru: Anlaştığımız gibi Temmuz ayında iki hafta tatil yapabilirsem bu parayı alacaksınız.
BAŞKAN: Bu söz konusu olamaz. Ayrıca Salı günü Frumie ile bir sözleşmeye ihtiyacım var.
SİZ: Temmuz ayında iki hafta izin alabilirsem sözleşmeyi Çarşamba gününe kadar hazırlayacağım.
ŞEF: Bingo raporu ne olacak?
SİZ: Temmuz ayında iki haftalık tatil karşılığında Perşembe günü Bingo ve Frammy.
ŞEF Çarşamba günü.
VS: Çarşamba öğleden sonra.
BAŞKAN: Kabul ediyorum.

11. Açgözlülük. Bazı şeyler müzakere edilemez. Bu kategori küçük şeyleri, görgü kurallarını ve genel nezaketi içerir. Buna "açgözlülük" denir. "Bana X, Y ve Z'yi verirseniz tuvaletin nerede olduğunu söylerim" ifadesi kesinlikle kabul edilemez.

12. Anlaşmanın sınırlarını zorlayın. Kendinizi sadece tartışılan konularla sınırlamamalısınız. Konferans masasına biraz ara verin ve etrafınıza bakın. Taraflar arasındaki ilişkileri geliştirmek mümkün mü? Ortaklarınızın ilgisini çekebilecek bir şeyiniz var mı, ya da tam tersi? Her zaman müzakere edilecek yeni malzeme arayın.
Diyelim ki müşterisi Acme'ye bütil izomer (BBI) satan bir kimya şirketini temsil ediyorum. Acme ürünü daha düşük fiyata istiyor ama yeterli tazminatı alana kadar fiyatı düşürmeyeceğim. Acme, şirketimizin ürettiği kimyasal olarak inert aseton (CIA) adlı başka bir ürünü büyük miktarda kullanıyor, ancak bunu rakibimizden satın alıyor. FBI'ın Acme için fiyatını düşürebilirim, ancak bunun karşılığında ihtiyaç duydukları kimyasal kimyasalların yarısını (veya tamamını!) bizden satın almaları karşılığında.
Burada asıl soru şu: "Başka ne var?" Karşı tarafın elinde başka ne var? Başka neye ihtiyacı olabilir (şimdi veya gelecekte)? Başka ne sunabilirsin? Başka neye ihtiyacın olabilir? Bu, müzakere edilen konu ile sınırlı olabilir, ancak her türlü ekleme değerli bir pazarlık aracıdır.

13. Parasal olmayan tavizler. Nakit olarak hesaplanamayan tavizler, anlaşmaya çok faydalı katkılar sağlayabilir. Bunlar parasal olanlardan daha az önemli değildir (fiyat, miktar, ürün özellikleri, sözleşme koşulları, minimum tedarik hacmi, cezalar gibi), ancak elde edilmesi çok daha kolaydır. Parasal olmayan tavizlere örnekler:
Diğer departmanlara veya ilgili üçüncü taraflara öneriler.
Garanti, servis, kalite veya teslimat garantisi.
Fikri mülkiyet hakları (yazılım, veriler, türev ürünler, telif hakkı, patentler).
Eğitim ve dokümantasyon.
Yeni ürünlerin test edilmesinde yardım
Ücretsiz teslimat.
Gelecekteki açık artırmalarda “son söz” fırsatları
Finansal engeller ve seçenekler
Dış koşullar (örneğin, Dow Jones endeksi X'in altına düşerse", "tüketici fiyat endeksi Y'yi geçerse" vb.).
Gelecekte veya belirli koşullar altında belirli eylemlerin olasılığı veya bunların yasaklanması.
Bu tür tavizler makul ve iyi hazırlanmış bir anlaşmanın işaretidir. Basit, statik bir anlaşmayı dinamik, kendi kendini düzenleyen, uzun vadeli bir ilişkiye dönüştürürler.

İlişkilerde tavizler- Güçlü ve başarılı ilişkilerin sırrı budur, ilişkideki gerilimi azaltmanın bir yoludur.

Alaka düzeyi

Uzun zamandır toplum, insanlar, meslektaşlar, akrabalar arasında ve kişisel yaşamda ilişkilerin nasıl düzgün bir şekilde kurulacağı konusunda bir fikir oluşturmuştur. Bu konuda en yaygın yanılgılar vardır:

• Bir erkek güçlü ve kararlı olduğu için her zaman her şeyden sorumlu olmalıdır, bu da ilk adımları atması ve her şeye teslim olması gereken kişinin kendisi olduğu anlamına gelir.
• Bir ilişkide teslim olması ve tamamen erkeğin kararına güvenmesi gereken kişi kadındır.

Modern insan bireyselliğine, “Ben”ine, özgürlüğüne ve “Ben”ine çok fazla değer veriyor. Taviz verirse kendisinden bir parçayı kaybedeceğine, kendisi olmaktan çıkacağına inanıyor ama durum kesinlikle böyle değil. Tavizler yakınlaşmamıza, birbirimizi hissetmemize ve partnerimizin ihtiyaçlarını kabul etmemize yardımcı olan şeylerdir. Bunu gören partneriniz de sizinle tanışmaya çalışır ve size daha duyarlı ve özenli davranır. Bir ilişkide her iki tarafta taviz vermelidir; bu, herhangi bir ilişkinin korunmasına ve güçlendirilmesine yardımcı olacaktır.

İlişkilerde tavizlere neden ihtiyaç duyulur?

İlişkilerde tavizler kesinlikle gereklidir, çünkü eğer yoksa, partnerinizle olan kavgalar, çatışmalar ve anlaşmazlıklar sürekli hale gelecektir ve er ya da geç ilişkinizi tamamen mahvedecek bir çatışma ortaya çıkacaktır. Başkalarına ideal görünen bu tür evli çiftlerde bile er ya da geç anlaşmazlıklar ve aile içi kavgalar ortaya çıkar. Her iki tarafta da taviz verilmesi gerekiyor, çünkü yalnızca bir partner uzlaşma yaparsa, erkek ya da kadın olması önemli değil, o zaman böyle bir ilişki er ya da geç sona erecektir. Ve bunların hepsi, bir kişinin bundan bıkacağı için, kendisine ihtiyaç duyulduğunu ve sevildiğini hissetmeyi bırakacaktır. Karşılığında hiçbir şey almadan sürekli vermek imkansızdır.

Kesinlikle hatırlamanız gereken ana ders, partnerinizi dinlemeyi ve duymayı öğrenmektir. Tabii ki bunu yapmak kolay değil - özellikle çabuk huylu ve saldırgan bir karaktere sahip insanlar için. Ancak muhatabınız konuşmasını bitirdikten sonra konuşmaya başlamanız gerektiğini unutmayın. Hiçbir durumda muhatabınızın sözünü kesmeye çalışmayın, yüksek bir tonda ve sert bir şekilde konuşmayın, üstelik asla aşağılamayın veya kaba olmayın. İlişkileri ve duyguları sürdürmek için sizi ilgilendiren konular hakkında mümkün olduğunca sık konuşmanız, kendinizi kapatmamanız, ortak kararlar almanız ve birbirinize danışmanız, taviz vermeniz ve birbirinizi desteklemeniz gerekir. Bu veya bu karar sizin için o kadar önemli değilse, partnerinize teslim olun, kesinlikle takdir edecektir. Kendi başınıza ısrar etmemeye çalışın, önce muhatabınızın fikrini dinleyin ve sonra ortak bir karar verin.

Bireyselliğinizi nasıl kaybetmezsiniz?

Pek çok insan sürekli birbirlerine teslim olurlarsa kendi "ben"lerini, bireyselliklerini kaybedeceklerine inanır. Bu büyük bir yanılgıdır. Hiçbiriniz bireyselliğinizi kaybetmemelisiniz. Elbette bir çift oldunuz ama her halükarda birbirinizden ayrı insanlar olarak kalıyorsunuz, tek bir bütün halinde birleşmiyorsunuz ve kendiniz olmaktan vazgeçmiyorsunuz. Tanıştığınız andan bu yana içinizde çok şeyin değiştiğini fark ederseniz, o zaman gerçek imajınıza geri dönmeniz gereken an geldi, çünkü tanıştığınızda birbirinize bu şekilde aşık oldunuz. Bir ilişki uğruna sizin için önemli olan her şeyden vazgeçmemelisiniz, çünkü tavizler bir fedakarlık değil, ortak bir uzlaşmaya, karşılıklı anlayışa ulaşmanın ve böylece kavgalardan ve anlaşmazlıklardan kaçınmanın bir yoludur.

Günün 24 saati birlikte olabilmek için "ben" i ve ilgi alanlarınızı göz ardı etmeyin - aynı zamanda birbirinize ara vermeniz de gerekir, aksi takdirde birbirinizden yorulursunuz. Size mutluluk getiren en sevdiğiniz hobinizden ve ilgi alanlarınızdan vazgeçtiniz, arkadaşlarınızı ve akrabalarınızı görmeyi bıraktınız ama neden bu kadar fedakarlık yapıyorsunuz? Kendi hobilerinize sahip olma hakkınız var. Ayrıca sevgilinize hobilerinizi tanıtabilirsiniz - belki ilgi alanlarınız ortaklaşacaktır (örneğin okuduklarınızı paylaşmak). Ve değilse, o zaman bunda bir uzlaşma bulun, bugün arkadaşlarınızla bir kafeye veya yürüyüşe çıkacağınız ve bir dahaki sefere onun gideceği vb. konusunda anlaşın.

Teslim olmayı öğrenmek

Sürekli "karşılaşırsanız" ve birbirinize baskı yaparsanız, bundan iyi bir şey çıkmayacak. Birbirimizin çıkarlarına saygı duymalı ve birbirimizi dinleyebilmeliyiz.

Birbirinize teslim olmayı öğrenmenize yardımcı olacak birkaç kurala bakalım:

• Ayrılmayın ve gerekli şeyleri yapmak için bahane aramayın - ailenize gitmek, evde yardım etmek, mağazaya gitmek vb.
• Birbirinizi dinlemeyi öğrenin, sözünü kesmeyin, hakaret etmeyin, konuşurken sesinizi yükseltmeyin.
• Her şeyden önce küçük şeylere teslim olmayı öğrenin - bu, taviz vermeye alışmanıza ve böylece duygularınız üzerinde kontrolü sürdürmeyi öğrenmenize yardımcı olacaktır.
• Birbirinizle müzakere etmeyi öğrenin, çünkü her zaman tek bir kişinin değil, her iki ortağın da teslim olması gerekir.
• Fikrinizi doğru bir şekilde ifade etmeyi öğrenin - asla acımaya zorlamayın, geçmişteki tavizleriniz hakkında konuşmayın ve özellikle partnerinizin hatalarını hatırlatmayın. Bütün bunlar sadece durumu daha da kötüleştirecek.
• Hatalarınızı nasıl kabul edeceğinizi bilin; hatalı olduğunuzun farkına varırsanız asla tartışmaya devam etmeyin. Muhatabınız bunu kesinlikle takdir edecektir.

Hızlı tarifler müzakere kitabı Kotkin Dmitry

Bölüm 3 Müzakerelerde teslim olmak mı, teslim olmamak mı?

Müzakerelerde teslim olmak mı yoksa teslim olmamak mı?

Müzakereler sırasında insanların karşılaştığı en önemli sorunlardan biri karşı tarafa taviz verme isteğidir. Dahası, gönüllü tavizler, içimizde ilişkileri, adaleti, iyi niyet atmosferini (uygun şekilde altını çizin) sürdürmek için acilen bir başkasına bir şeyler vermemiz gerektiğine dair dırdırcı bir duygu ortaya çıktığında. Bu duyguyla baş etmek çok zordur.

Tüm eğitimlerimizde insanlara basit bir fikir aktarmaya çalışıyoruz: Siz Rahibe Teresa değilsiniz! Müzakerelerde bir hayır kurumunu temsil etmiyorsunuz, Beytüllahim Yıldızı doğduğunuzda yanmadı, haleniz yok. Ne yazık ki, müzakerelerde muhatabınıza cömertliğinizi bulaştıramazsınız. Üstelik tavizleriniz onun üzerindeki baskının garantili bir artışıdır.

Eh, mutlaka güçlenmek zorunda değilsiniz, ancak siz kendiniz taviz verirseniz, o zaman rakibiniz neden aynısını yapsın? Ah, o akıllı bir adam, seninle adil bir anlaşma yapmak istediğini mi söyledi? Peki buna inanıyor musun? Hiç şüphe yok ki, durum böyle olsa bile, sizin başka bir şeyi kabul etmeye çalışacağınızı umarak her halükarda bekle ve gör tavrını takınabilir. Eğer makul bir insansa.

Gönüllü taviz sorunuyla sık sık karşılaşıyoruz; bir satış müdürü patronuna gelip müşteriye indirim yapma talebinde bulunuyor, aksi takdirde rakiplere gideceğini söylüyorlar. Bir araba ya da daire satarken, alıcının satın alma teklifimize sessiz kalması durumunda bile fiyatı düşürmek için acele ederiz.

Bunu size neyin yaptırdığı sorulduğunda insanlar farklı yanıtlar veriyor. Ancak daha yaygın olan seçenekler var. Örneğin:

Küçük bir konuda taviz vererek güvensizlik ortamını bozacağım, insanları mecbur bırakacağım ve gelecekte daha çabuk taviz verecekler (ne kadar “harika” bir numara);

Süreci hızlandırmak için ileri bir adım atıyorum, aksi takdirde çok uzun süre "kafa kafaya veririz", müzakerelere çok zaman harcadığım için üzülüyorum;

Bana öyle geliyor ki başlangıç ​​beklentilerimi çok yüksek tuttum ve taviz vererek durumu muhatap için daha adil hale getiriyorum.

Kesinlikle, müzakere süreci ve müzakereci olarak kişinin yetenekleri konusundaki bilgisizliği gösteren bir dizi yanlış anlamayla karşı karşıyayız. Bu tür tutumlarla müzakerelerin kazanılması mümkün değildir.

Duruma diğer tarafın gözünden bakın: Onun için taviziniz ya bir iyi niyet göstergesidir ya da zayıflığınızın bir işaretidir. Bu ancak rakibinizden açıkça çok daha güçlüyseniz bir iyi niyet jesti olarak algılanacaktır. Statü, konum ve deneyim açısından daha yüksek. Değilse, karşı taraf sizi bu şekilde algılamıyorsa, teslim olduğunuzda bundan korkuyorsunuz demektir!

Gerçek hikaye. Büyük bir ihaleye katılıyoruz, SHIP Müzakereci Okulu olarak ticari servis yöneticilerine eğitim verecek firma olarak seçildik. Her şey yolunda ama fiyatımızı açıkladıktan sonra sert bir dirençle ve maliyetin en az %15 düşürülmesi talebiyle karşılaştık. Neden tam 15 diye sorulduğunda bizim (“SHIP”) bağlı şirkete böyle bir indirim yaptığımız söylendi. Bu düzenin kendine has özellikleri olduğunu, o partinin bizim programımıza göre hareket ettiğini, organizasyonla ilgili tüm konuları hallettiğini anlatmaya çalışmak sonuçsuz kaldı. Kesinlikle hayır! Orada teslim oldun, teslim olmazsan demek ki biz kötü müzakereciyiz, bizi mağlup ettin diyorlar.

Bir şeylerden taviz vererek müzakere sürecini hızlandırmak muhtemelen mümkün ama bunu yaparak öncelikle düşmanın davranışları karşısında güçsüzlüğünüzü göstermiş oluyorsunuz; taviz vererek görünmez bir psikolojik mücadelede kaybediyorsunuz. Sizi biraz hareket ettiren diğer taraf, boş bir duvara çarpana kadar itmeniz gerektiğini anlar.

Bir taviz dile getirilirse, müzakere sürecini kontrol etmek için muhatabınızdan yanıt olarak ne beklediğinizi ve beklentilerinizi karşılamazsa olayların nasıl gelişeceğini iletmek önemlidir.

Bir örnek verelim. Tek odalı dairenizi, ödeme zamanı geldiğinde aniden parasının olmadığını, nesnel nedenlerden dolayı yükümlülüklerini yerine getiremeyeceğini, ancak yükümlülüklerini yerine getiremeyeceğini söyleyen hoş, iyi, zeki bir kişiye kiralıyorsunuz. kesinlikle her şeyi önümüzdeki yirmi gün içinde ödeyin. Ve o kişiden hoşlanırsınız ve onun içinde bulunduğu durum zordur ve onunla yarı yolda tanışırsınız. Ve kendinizi ödeme gecikmelerinin giderek daha sık yaşandığı ve sonunda kişinin üç ay ödeme yapmadan evden çıktığı bir hikayenin içinde buluyorsunuz. Böyle olmasını istemiyor musun? Daha sonra, gecikmeyi kabul ederek, onun durumunda olduğunuzu söyleyin, ancak bu ilk ve son seferdir. Bu durum tekrarlanırsa kira sözleşmesini feshedeceksiniz ancak ödemeyi beklemenin tazminatı olarak kiracının merdivendeki ampulü masrafları kendisine ait olmak üzere değiştirmesini istiyorsunuz (tazminatın miktarı fiili kadar önemli değil) varlığından).

Bu yüzden unutmayın: Müzakereler sırasında rakibinize cömertlik bulaştırmaya çalışmayın, bu gerçekçi değil! Van Dam'ın sloganını her zaman hatırlayın: "Geri çekilmeyin, pes etmeyin!"

Bu metin bir giriş bölümüdür. Seçkin İnsanların Kanunları kitabından yazar Kalugin Roman

Müzakerelerde zamanlama her şeydir, müzakereler için en uygun zamanı hesaplamanız gerekir. Hemen hemen her durumda hizmet satın almak ve satmak için en iyi zaman vardır. Ve zamanlamanız doğruysa en iyi anlaşmayı yapacaksınız. Ne kadar acil olursan ol

HAYIRIN üstesinden nasıl gelinir kitabından: Zor Durumlarda Müzakereler kaydeden Yuri William

Müzakere Etmek İçin Müzakere Yapın Karşı tarafın davranışları hakkında basitçe soru sormak yeterli olmadığında, oyunun kuralları hakkında kapsamlı bir müzakere gerekebilir.

yazar Shcherbatykh Yuri Viktorovich

Zorlu Müzakereler kitabından: Kazanamazsınız, Kaybedemezsiniz yazar Kozlov Vladimir

2.5 Müzakerelerde kontrolü ele geçirme kuralları Müzakere hamlelerinde kontrolü ele geçirmeye yönelik yalnızca üç strateji vardır. Doğu terminolojisini alırsak şöyle denir:? “doğru darbe”;? “boşluğa saldırmak”;? “boşluktan saldırın.”Strateji 1. “Doğru saldırı”

Yaşamda ve İş Hayatında İnsanları Nasıl Etkileyebiliriz kitabından yazar Kozlov Dmitry Aleksandroviç

4.2. Müzakerelerde Kazanmak Müzakere becerilerini geliştirmek neden önemlidir? Temel olarak müzakereler, sizin veya diğer çalışanların daha önce gerçekleştirdiği birçok eylemin sonucudur. Pazarlama desteği ve müşteri arama, onunla temasa geçme, görüşme

yazar Kotkin Dmitry

Büyükbaba görüşmelerinde cinsel manipülasyon Cinsel manipülasyonun ne olduğunu anlamak için kavramın bileşenlerini anlamamız gerekir. Manipülasyon, kişinin hedeflerini ve niyetlerini belirtmeden, bir başkasının gizli kontrolüdür. Cinsel manipülasyon -

Hızlı tarifler Müzakere kitabından yazar Kotkin Dmitry

Bölüm 17 Hedefinize ulaşmak için müzakerelerde nasıl davranmanız gerektiğine dair bazı basit ipuçları? Yalnızca karar vericilerle müzakere yapın. Muhatabınızdan geri bildirim almak için gözlem gücünüzü geliştirin. İnsanları karıştırmaktan kaçının ve

Çerçevede Yaratıcılık kitabından yazar Goldenberg Jacob

Müzakerelerdeki yanlış çelişkiler Sorunların çözülmesi gereken her yerde çelişkiler vardır. Daha önce de söylediğimiz gibi, sistematik yenilikçi düşünmenin teknikleri ve ilkeleri yalnızca ürünlere değil aynı zamanda hizmetlere, yaratıcılığa, yöntemlere ve araçlara da uygulanır.

Zevkle Müzakereler kitabından. İş ve kişisel yaşamda sadomazoşizm yazar Kichaev Alexander Aleksandroviç

Müzakerelerdeki stres göreceli bir olgudur... Müzakerelerde stresi kendi kaynağına dönüştürmeyi çok az insan başarır. Sonuçta sizi kışkırtan, sizi bastırmaya, aşağılamaya veya aşağılamaya çalışan bir partneri sakince algılamak zordur. Aklınızda şeffaf bir yükleme yapmanız gerektiğini anlıyorsunuz

yazar Kotkin Dmitry

4. Bölüm İş görüşmelerinde strateji hakkında Fareler baykuşa geldi: “Baykuş, biz bir kediyle yaşayamayız. Sen bilge bir kuşsun, bana ne yapacağımı söyle!” Baykuş düşündü. “İşte kirpiler” diyor, “hiçbir kedi onlara dokunamaz. Siz farelerin kirpi olmanız gerekiyor!” Fareler ona teşekkür edip eve gittiler ama

Zorlu Müzakereler kitabından veya sadece zor şeyler hakkında yazar Kotkin Dmitry

5 Numaralı Faktör – Müzakere İhtiyacı İhtiyaç ne kadar büyükse, pozisyonlarımız ne kadar zayıfsa, rakibin kendi şartlarında ısrar etmesi o kadar kolay olur. Müzakere etme ihtiyacı kavramı, Kemp'in "Önce Hayır Deyin" adlı kitabında güzel bir şekilde anlatılmıştır. Daha eksiksiz bir açıklama vermeye ve uygulananları analiz etmeye çalışacağız.

Zorlu Müzakereler kitabından veya sadece zor şeyler hakkında yazar Kotkin Dmitry

İş görüşmelerinde cinsel manipülasyon Cinsel manipülasyonun ne olduğunu anlamak için kavramın bileşenlerini anlamamız gerekir. Manipülasyon, kişinin hedeflerini ve niyetlerini belirtmeden başkalarının gizli kontrolüdür. Cinsel manipülasyon -

Zorlu Müzakereler kitabından veya sadece zor şeyler hakkında yazar Kotkin Dmitry

11. Bölüm Mizah iki tarafı keskin bir kılıçtır, müzakerelerde kendinizi nasıl kesmemelisiniz Baba, oğluna hemen bir uyku öncesi hikayesi anlatmak zorunda kaldı, bu yüzden tavşan boğuldu ama çöreği yedi! (Aile hayatından bir anekdot) Peki aramızda parti hayatının, herkesin dinlediği kişi olmayı hayal etmeyen var mı?

Hükümdarın Kitabı [Siyasi Düşünce Antolojisi] kitabından yazar Svetlov Roman Viktoroviç

XXVI. Bölüm Çeşitli müzakere türleri ve meşru denilebilecek savaş nedenleri hakkında Bu makalede Machiavelli'nin bizi kendi tarafına çekmek istediği kuralların adaletsizliğini inceledik. Bize erdemli insanlar yerine kötülük ve kötülüğün örneklerini verdi.

Aşk ve Seks Psikolojisi kitabından [Popüler Ansiklopedi] yazar Shcherbatykh Yuri Viktorovich

Anlayın ve teslim olun Çatışmanın en başında, öfke veya kızgınlık henüz ruhu ele geçirmediğinde, kendinize şunu sormalısınız: "Bu kişiyi seviyor muyum?" Sonuçta, aşık bir adam bir zamanlar seçtiği kişi adına bir başarı sergilemeye ve hatta onun için hayatını vermeye hazırdı. Ailede

Güçlü İnsanlar Sorunları Nasıl Çözer kitabından kaydeden Holiday Ryan

Kadere boyun eğme sanatı, onu kabul edene yol gösterir, direnene ise engel olur. Cleanthes Thomas Jefferson sessiz, düşünceli, ketum, çekingen, içine kapanık, iletişim kurmayan, temkinli bir kişi olarak doğdu. Olağanüstüyle karşılaştırıldığında