Modern mal ve hizmet pazarında hiç kimse sizin en iyi olduğunuza şaşırmayacaktır. Diğer şirketlerle rekabet edebilmek için yalnızca en iyisi değil, aynı zamanda benzersiz olmanız gerekir. Ancak o zaman müşteri sayısının arttırılmasından söz etmek mümkün olacaktır. Benzersiz bir satış teklifi, birçok firmanın ve şirketin pazarlamacılarının üzerinde çalıştığı bir konudur. Bugün bu konsepte bakacağız ve kendimiz bir USP'yi nasıl oluşturacağımızı öğreneceğiz.
En önemlisi
Her işte USP (veya benzersiz satış teklifi) en önemli şeydir. USP yok, satış yok, kar yok, iş yok. Biraz abartılı olabilir ama genel olarak bu böyle.
Benzersiz bir satış teklifi (teklif, USP veya USP olarak da bilinir) bir işletmenin ayırt edici bir özelliğidir. Aynı zamanda kişinin tam olarak ne yaptığı önemli değil, kendine özgü bir özelliğinin olması gerekir. Bu terim rakiplerin sahip olmadığı bir farklılığı ifade etmektedir. Benzersiz bir teklif müşteriye belirli bir fayda sağlar ve bir sorunu çözer. USP müşterinin sorununu çözmezse, o zaman bu sadece abartılı bir isimdir - akılda kalıcıdır, kulağa hoş gelir, ancak dönüşüm düzeyini büyük ölçüde etkilemez.
Benzersiz bir satış teklifi en önemli iki kelimeye dayanmalıdır: "fayda" ve "farklı". Bu teklif rakiplerden o kadar radikal bir şekilde farklı olmalı ki, müşteri ne tür bir tanıtım yaparsa yapsın, tam olarak değerli bir USP'ye sahip olan şirketi seçecektir.
USP ve Rusya
Ana konuya başlamadan önce yurt içi pazarlamaya dikkat çekmek istiyorum. Rusya'da sorun hemen ortaya çıkıyor - herkes en iyi olmak istiyor ama kimse kendi tarzında benzersiz olmak istemiyor. Asıl sorun da buradan geliyor; şirketler benzersiz satış teklifleri yaratmayı reddediyor. USP yaratan bir rakibi geride bırakmaya çalıştıklarında, süslü bir ifade ile bir ürün veya hizmetin özelliği arasında bir şeyle karşılaşırlar.
Örneğin bazı metin yazarlarının portföyündeki benzersiz satış teklifini ele alalım:
- En iyi yazar.
- İdeal metinler.
- Kalem ve kelimelerin ustası vb.
Bu kesinlikle bir USP değil, daha ziyade kendinizin reklamını nasıl yapmamanız gerektiğine dair bir örnek. Herkesin kendi ideal metin kavramı vardır, sayısal veriler ve gerçek özelliklerle doğrulanırsa "en iyi" kelimesi kullanılabilir ve görünen o ki tek bir "kalemin ve kelimenin ustası" Bulgakov var. Çalışan USP'ler tamamen farklı görünüyor:
- Hızlı metin yazarlığı - ödeme yapıldıktan sonraki 3 saat içinde herhangi bir metin.
- Her müşteriye iyileştirme konusunda ücretsiz danışmanlık verilir (gerektiği şekilde doldurun).
- Ticari fotoğraf stoklarından vb. makale için ücretsiz resimler.
Burada her teklifin arkasında müşterinin yazarla birlikte elde ettiği bir fayda vardır. Müşteri, makalenin yanı sıra ihtiyaç duyduğu şeylere odaklanır: görseller, danışmanlık veya yüksek kaliteli ve hızlı uygulama. Ancak “en iyi yazardan” ne bekleyeceğinizi bilmiyorsunuz. İş dünyasında her şey tamamen aynı şekilde çalışır.
Çeşitler
Amerikalı reklamcı Rosser Reeves ilk kez benzersiz bir satış teklifi yaratmaktan bahsetti. USP kavramını kullanıma sundu ve bu kavramın, ayrıntıları olmayan reklam şarkılarından daha etkili olduğunu belirtti.
Güçlü bir satış teklifinin yardımcı olduğunu söyledi:
- Kendinizi rakiplerinizden ayırın.
- Benzer hizmet ve ürünler arasında öne çıkın.
- Hedef kitlenin sadakatini kazanın.
- Etkili mesajlar oluşturarak reklam kampanyalarının etkinliğini artırın.
2 tür ticari teklif arasında ayrım yapmak gelenekseldir: doğru ve yanlış. Birincisi, rakiplerin övünemeyeceği ürünün gerçek özelliklerine dayanmaktadır. Sahte satış teklifi benzersizliğin icat edilmesidir. Örneğin müşteriye ürün hakkında olağandışı bilgiler anlatılır veya belirgin avantajlar farklı bir açıdan sunulur. Bir çeşit kelime oyunu bu.
Günümüzde bir ürüne bazı benzersiz özellikler kazandırmak zor olduğundan sahte USP giderek daha sık kullanılıyor.
Yüksek kaliteli ticaret teklifi. Ana kriterler
R. Reeves'in konseptine göre, yüksek kaliteli bir ticaret teklifinin kriterleri şunlardır:
- Bir kişinin bir şirketin ürününü satın alarak elde edeceği spesifik fayda hakkında bir mesaj.
- Teklif, bu pazar segmentinde mevcut olanların hepsinden farklıdır.
- Mesaj ilgi çekicidir ve hedef kitle bunu kolayca hatırlayabilir.
Reklamcılıkta benzersiz satış teklifi esastır, dolayısıyla müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamalıdır. Her mesaj faydaları, değeri ve faydayı aktarmalıdır, ancak buna ek olarak müşterinin ilgilendiği ürünü neden başka bir yerden değil de burada satın alması gerektiğini açıkça anlaması için açık bir argümana ihtiyaç vardır.
Aşamalar
Peki benzersiz bir satış teklifini nasıl yaratırsınız? Çok fazla düşünmezseniz, bu görev yaratıcı, heyecan verici ve oldukça kolay görünüyor. Ancak uygulamanın gösterdiği gibi USP, yalnızca rasyonel ve analitik çalışmanın bir örneğidir. Süslü bir şey bulup bunu benzersiz bir teklifmiş gibi sunmak, karanlık bir odada kara kedi aramaya benzer. Hangi konseptin işe yarayacağını tahmin etmek imkansız.
Benzersiz bir satış teklifinin değerli bir örneğini elde etmek için çok fazla araştırma yapmanız gerekir: pazara, işgal edilen nişlere ve rakiplere ek olarak, üretim teknolojisinden ambalaj üzerindeki filigrana kadar ürünün kendisini de inceleyin. Geliştirme birkaç aşamadan oluşur:
- Hedef kitleyi belirli parametrelere göre alt gruplara ayırın.
- Bu grupların her birinin ihtiyaçlarını belirleyin.
- Konumlandırma özelliklerini vurgulayın, yani tanıtılan üründe tam olarak neyin hedef kitlenin sorunlarını çözmeye yardımcı olacağını belirleyin.
- Ürünün faydalarını açıklayın. Tüketici bunu satın alırsa ne alacak?
- Alınan giriş verilerine dayanarak bir USP oluşturun.
Senaryolar
Gördüğünüz gibi bu, tüm analitik becerilerin kullanılmasının gerekli olduğu oldukça zahmetli bir süreçtir. Ancak tam bir analiz tamamlandıktan sonra önemli bir fikir aramaya başlayabilir ve ancak o zaman bir satış teklifi oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Zaten zamana ve deneyime göre test edilmiş komut dosyalarını kullanırsanız bu görev basitleştirilebilir:
- Benzersiz özelliklere odaklanın.
- Yeni çözüm, yenilik.
- Ek hizmetler.
- Dezavantajları avantaja çevirin.
- Sorunu çözün
Benzersizlik + yenilik
Şimdi komut dosyaları hakkında biraz daha konuşalım. İlk senaryo olan "Benzersizlik" ise yalnızca gerçekten türünün tek örneği olan ve rakibi olmayan ürün veya hizmetler için uygundur. Son çare olarak bu özellik yapay olarak oluşturulabilir. Benzersiz bir satış teklifi (USP) tamamen beklenmedik olabilir. Örneğin, çorap ve çorap üreten bir şirket ilginç bir teklifle pazara girdi; üç çoraptan oluşan bir set satıyorlardı ve USP, asırlık çorap eksikliği sorununu çözeceğine söz verdi.
İnovasyona gelince, bir soruna yeni bir şekilde çözüm ilan etmeye değer. Örneğin, "Oda spreyinin yenilikçi formülü mikropların %99'unu yok edecek ve odayı taze bir aromayla dolduracaktır."
"Çörekler" ve dezavantajları
Üçüncü senaryo ek ayrıcalıklara odaklanır. Piyasadaki tüm ürünler aynı ve hemen hemen aynı özelliklere sahipse bu durumda ziyaretçi çekecek ek bonuslara dikkat etmeniz gerekir. Örneğin, bir evcil hayvan mağazası, müşterilerinden kedi veya köpek yavrularını aileye uyum sağlamak için 2 gün boyunca sahiplenmelerini isteyebilir.
Ayrıca ürünün eksikliklerini avantajınıza çevirebilirsiniz. Süt yalnızca 3 gün saklanırsa, pratik açıdan karlı değildir ve alıcının buna dikkat etmesi pek olası değildir. Bunu dikkate aldığımızda %100 doğal olduğu için çok az depolandığını söyleyebiliriz. Müşteri akışı garantilidir.
Çözüm
Ancak en basit seçenek potansiyel tüketicilerin sorunlarını çözmektir. Bu, aşağıdaki formül kullanılarak yapılabilir (evet, matematikte olduğu gibi):
- Hedef kitlenin ihtiyacı + Sonuç + Garanti. Reklamcılıkta benzersiz bir satış teklifi örneği şu şekilde olabilir: "1 ayda 3.000 abone yoksa paranızı iade edeceğiz."
- Hedef kitle + Sorun + Çözüm. "Yeni metin yazarlarının kanıtlanmış pazarlama stratejilerini kullanarak müşteri bulmalarına yardımcı oluyoruz."
- Benzersiz özellik + İhtiyaç. “Özel mücevherler, stilin ayrıcalığını vurgulayacak.”
- Ürün + Hedef Kitle + Sorun + Fayda. “Sesli dersler “Polyglot” ile herhangi bir dili konuşma düzeyinde sadece bir ay içinde öğrenebilir ve hiç şüphesiz hayallerinizdeki ülkeye gidebilirsiniz.”
Belirtilmemiş noktalar
USP'nin çalışması için, oluşturulurken birkaç nüansa daha dikkat etmeniz gerekir. Öncelikle ürünün çözdüğü problemin müşteri tarafından tanınması ve onun bunu çözmeyi istemesi gerekir. Tabii ki, "beyin hırsızlarına" karşı bir sprey sunabilirsiniz (bu bir sorun değil mi?!), ancak alıcı, sivrisineklere ve kenelere karşı normal bir krem için çok daha aktif bir şekilde harcama yapacaktır.
İkinci olarak önerilen çözüm hedef kitlenin daha önce kullandığı çözümden daha iyi olmalıdır. Üçüncüsü, her müşteri sonucu ölçmeli, hissetmeli ve değerlendirmelidir.
Bir USP oluştururken Ogilvy'nin tavsiyesine uymak en mantıklısıdır. Uzun yıllar reklamcılıkta çalıştı ve USP'nin nasıl aranacağını tam olarak biliyor. Reklamcılık Üzerine adlı kitabında şunu belirtmişti: Harika fikirler bilinçaltından gelir, bu yüzden bilinçaltının bilgiyle doldurulması gerekir. Beyninizi ürünle ilgili olabilecek her şeyle sonuna kadar doldurun ve bir süreliğine kapatın. En beklenmedik anda parlak bir fikir gelecektir.
Elbette makalede zaten analitikten bahsediliyor, ancak bu tavsiye daha önce önerilenlerle çelişmiyor. Yüzlerce analitik süreci yürüttükten sonra pazarlamacının, bir ürünü pazarda tanıtacak tek ve benzersiz bir bağlantı bulamaması sıklıkla görülür. Beynin bilgiyi işlediği anlarda gerçeklikten uzaklaşmanız gerekir. Uygulamada görüldüğü gibi, çok yakında bir kişi, yüzeydeki yakalanması zor USP'yi görecektir.
Rakiplerin gözden kaçırdığı küçük nüanslara dikkat etmek de çok önemli. Bir zamanlar Claude Hopkins, diş macununun sadece dişleri temizlemekle kalmayıp aynı zamanda plakları da temizlediğini fark etti. Reklam camiasında diş macununun plakları çıkardığına dair ilk slogan bu şekilde ortaya çıktı.
Ve bir sorunu çözmek için standart dışı yaklaşımlar kullanmaktan korkmanıza gerek yok. TM "Twix" pazarlamacıları çikolatayı iki çubuğa böldüler ve dedikleri gibi yola çıktık.
Fikri korumak
Benzersiz bir satış teklifi pazarlamacıların aklına birdenbire gelmez. Bu, rakiplerin de kullanabileceği uzun, odaklanmış ve sıkı çalışmanın sonucudur.
Birkaç on yıl önce fikri mülkiyet, sahibiyle ayrılmaz bir biçimde bağlantılıydı. Yani, bir şirket başarılı bir USP başlattığında diğeri bu reklamın yönüne bile bakmadı. Bugün ise işler biraz değişti: Yöneticiler rakiplerinin fikirlerini kendi amaçları için kolaylıkla kullanabiliyorlar.
Bu nedenle patent oluşturmaya ihtiyaç vardı. Bunlar, sahibinin faaliyet sonuçlarının özel kullanım hakkını doğrulayan belgelerdir. Buradaki buluşlar, belirli bir sorunu çözen ürünler veya yöntemler anlamına gelir. Buna karşılık, “benzersiz satış teklifinin” kendisi inovasyon için güçlü bir teşviktir. Burada reklamın konusu rakiplerin fark etmediği ancak müşterilerin fark ettiği bir avantajdır. Benzersiz satış tekliflerine yönelik patent koruması ülkemizde pratik olarak gelişmemiştir, ancak daha gelişmiş toplumlarda her reklam kampanyası intihalden korunmaktadır.
Bu nedenle, başarıya ulaşmak için, her mağazada bulunan, ancak bu şirketin en iyisi olan, talep edilen ürünlerin benzersiz, türünün tek örneği bir tedarikçisi olmanız gerekir.
Benzersiz satış teklifi veya kısaca USP tabirine reklam ve pazarlamada oldukça sık rastlanır. Ve kelimelerin tüm anlaşılırlığına rağmen, tüm şirketler bir USP oluşturup bunu ürünlerini tanıtmak için kullanamadı. Çoğu insan, tüm iyi fikirlerin birileri tarafından zaten kullanıldığını ve yeni bir şey ortaya çıkarmanın neredeyse imkansız olduğunu düşünüyor.
USP nedir?
İngilizlerden benzersiz satış teklifi. Benzersiz bir satış teklifi (USP kısaltması daha sık kullanılır), bir ürünün reklamının ve tanıtımının, ürünün tüketici tarafından anlaşılabilen ve ona fayda sağlayan belirli benzersiz özelliklerine dayanması gereken bir kavramdır. USP öncelikle ürününüzü tüm rakiplerden ayrıştırmaktır. “Benzersiz” kelimesi rakipler tarafından tekrarlanmamayı ifade eder. USP stratejisine karşı olan klasik görüntülü reklamcılığın aksine, ürününüz müşteri tarafından USP'de açıklanan faydayla ilişkilendirilmeli, tanınmalı ve birleştirilmelidir.
Pek çok ürünün, özellikle de karmaşık olanların pek çok özelliği ve faydası vardır ve çoğu da belirli bir dereceye kadar benzersizdir. USP konsepti, tüm faydaları aynı anda tanıtmaya çalışmanız gerektiğini öne sürüyor. Bir ana faydayı vurgulamak ve tüm çabanızı onu teşvik etmek için harcamak daha iyidir.
Üreticiler patent almayı ve aynı gelişmeleri farklı isimler altında reklamcılıkta kullanmayı seviyorlar. Örneğin çamaşır makinesi üreticilerinden biri “kolay ütüleme” işlevini tanıtmaya başladı. Özünde bu sadece sıradan bir hassas yıkama döngüsüdür, ancak bu pazarlama numarası tüketici için fevkalade işe yaradı. Yakında bu seçenek tüm önde gelen çamaşır makinesi üreticilerinde ortaya çıktı. Ancak adı biraz değişti, sonra hafif ütüleme, sonra basit ütüleme veya sadece ütü resmi olan bir düğme çizmek.
İnsanlar genellikle bir USP'nin benzersiz bir ürün veya hizmet gerektirdiğini düşünür. Aslında bir ürünün kendine özgü özelliklerini öne çıkarabilmek ve müşteriye doğru şekilde sunabilmek çok daha önemli. Örnekler çok, bakın sosyal medya nasıl yayıldı. Instagram ağı. Pazarın zaten doymuş olduğu 2010 yılında kuruldu. O zamanlar oldukça dar bir alana bahis oynamıştım: çevrimiçi fotoğraf yayıncılığı, sosyal medya. ağ öne çıkmayı, dikkat çekmeyi ve bunun sonucunda birçok rakibin önüne geçmeyi başardı.
USP konseptinden bahseden ilk kişi Rosser Reeves oldu. 1961 tarihli Reklamcılıkta Gerçeklik adlı kitabında satışa yönelik rasyonalist yaklaşımın ana hatlarını çizdi. Bu yaklaşıma göre reklam, bir ürün veya hizmetin müşteriye açık, somut faydalar sağlayan belirli benzersiz özelliklerine odaklanmalıdır.
USP'nin üç ilkesi
Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için uyulması gereken üç temel ilke oluşturuldu:
- Müşteri için önemli olan bir avantajın reklamını yapın;
- Faydanın benzersiz olması, yani rakiplerde bulunmaması gerekir;
- Yukarıdaki iki noktanın müşteri üzerinde güçlü bir etkisi olmalıdır.
USP konsepti, danışanın karar verirken yalnızca akıl ve mantıkla değil, aynı zamanda duygularla da yönlendirildiğini dikkate alır. Yeni ve ilginç özellikler ilgi, sürpriz ve ilgi yaratır (makaleyi okuyun). Bunlar müşterinin dikkatini bir ürün veya hizmete çekmek için önemli parametrelerdir.
Elbette müşterinin dikkatini çekmeyi başardığınızda, ürününüzü sunulan faydaların kullanışlılığı açısından değerlendirmeye başlayacaktır. Ve eğer onları bulursa malları satın alacak. Müşteriyi bir satın alma işlemine hazırlayan duygusal bileşendir ancak mantık ve duygular anlaşmayı kapatır.
Doğru ve yanlış USP'ler
Yani kendi ürününüz var, örneğin ofislere su dağıtıyorsunuz. Sizin gibi pek çok şirket var ve ilk bakışta benzersizlik söz konusu olamaz. Ama teklik yoksa yaratılması gerekir. Örneğin, kendinizi en hızlı teslimat, aynı gün teslimat olarak konumlandırabilir, nakit kabul edebilir, aralığınızdaki zenginler için su dahil edebilir, düzenli müşterileriniz için ayda bir pizza siparişi verebilirsiniz, vb. Kalabalığın arasından sıyrılmak ilk bakışta göründüğünden çok daha kolaydır.
Pazarlamacı Andrey Zinkevich - kendinizi rakiplerden etkili bir şekilde nasıl farklılaştıracağınız hakkında
Pazarlamayla ilgili iyi bir kitap açarsanız veya ilgili eğitime katılırsanız, "benzersiz satış teklifi" terimiyle karşılaşma olasılığınız %99'dur. Neden tüm pazarlamacılar USP'nin öneminden bahsediyor? Görünüşe göre cevap açık: Potansiyel müşteriye ürün arasındaki farkları ve onu kullanmanın yararlarını gösterin, o da bir satın alma işlemi yapacaktır. Ancak asıl tuzak burada yatıyor: Bu benzersiz farklılıklar nasıl belirlenecek ve bunları fayda şeklinde nasıl sunacağız? Ürününüz veya hizmetiniz rakiplerinizden farklı değilse ne olur? Tanınmış pazarlamacı Andrei Zinkevich, bir USP'nin nasıl formüle edileceğinden bahsetti.
Andrey Zinkeviç, girişimci, pazarlama danışmanı. Projenin kurucusu . Müşteri coğrafyası 9 ülkeyi kapsamaktadır. Kimberly Clark ve Biyosfer Corporation'da satış ve pazarlama alanında sekiz yıldan fazla deneyim. Kitapların yazarıMüşteri hattı », « Müşteri odaklılığın sırları" Ve " Kârlı İnternet projeleri ».
Arka plan
Reeves, ünlü Claude Hopkins'in en önde gelen öğrencilerinden biriydi ve "satış" tarzının bir parçasıydı. Reklamın yalnızca tek bir amacı olabileceğine inanıyordu: satış. Sadakat değil, tanınma değil, popülerleşme ve reklamverenlerin çok sevdiği diğer terimler değil, satış!
Reeves, kitabında reklamın etkililiğinin (okuma: satış) tek bir faktöre bağlı olduğunu vurguladı: Reklam, rakiplerin yapamayacağı çok güçlü bir teklifin yardımıyla potansiyel bir müşterinin dikkatini anında çekmelidir; reklamın alıcısını hedeflenen bir eylemi gerçekleştirmeye teşvik edecek teklifler.
Bu fikir, Reeves'in "benzersiz satış teklifi" adını verdiği konsepti oluşturdu. Doğru, bugün Reeves'in konsepti mantıksız mitlerle büyümüş durumda; Bunlardan biri, artık rekabetin çok daha güçlü olması ve rakip ürünler arasında fark bulmanın neredeyse imkansız olmasıdır.
Gerçekten mi? Tabii ki değil. En tanınmış markalara veya şirketlere bakın, hepsinin benzersiz bir satış teklifi var ve bu sayede öne çıkıyorlar.
Ürün ve hizmetlerinizin ayırt edici özelliklerini nasıl öne çıkarabileceğinizi ve bunları bir USP'ye nasıl dönüştürebileceğinizi bulmaya çalışalım.
Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için adım adım talimatlar
Birinci adım, ürünlerimizde müşterilerimiz için en önemli özellikleri belirlemektir.
Benzersiz bir satış teklifi hazırlamanın ilk adımı, müşterinin karar vermesini etkileyen ürün özelliklerinin veya kriterlerin seçilmesidir.
USP'nin kaderi seçilen özelliklere bağlı olduğundan, bu adım en önemlisidir (her ne kadar çoğu zaman basitçe atlanırsa da): Ürününüzün faydalarını gerçekten gösterecek mi yoksa sizi "geri kalanıyla" karşılaştıracak mı?
Bu nedenle ilk aşamadaki görevimiz, ürün veya hizmetlerimizi analiz etmek ve bunların her birinde müşteriler için en önemli on özelliği belirlemektir. Bunu yapmanın en iyi yolu mevcut müşterilere hangi ürün özelliklerinin kendileri için en önemli olduğunu ve satın alma kararlarını hangi kriterlerin/faktörlerin etkilediğini sormaktır.
Müşteri tabanı çok büyükse, en sadık veya en kârlı müşterilerden oluşan bir örneklem seçilmesi ve onlarla anket yapılması tavsiye edilir.
Yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız ve henüz müşteriniz yoksa, müşteri için en önemli özellikleri beyin fırtınası yaparak bağımsız olarak belirleyebilirsiniz. Veya ürününüzün alıcısı olma olasılığı en yüksek olanlarla anket yapın.
Gerçek müşteriler ortaya çıktıktan sonra analizi tekrarlayabilir ve gerçek verilere dayalı özellikleri seçebilirsiniz.
Katılımcılardan aldığınız tüm yanıtları ayrı bir dosyaya kaydetmeniz gerekir.
İkinci adım - alınan verileri filtreleyin ve sıralayın.
Müşterilerden geri bildirim alındıktan veya beyin fırtınası yapıldıktan sonra görevimiz müşteri için en önemli 10 özelliği seçmek ve bunları önem sırasına göre sıralamaktır.
Bunu yapmak zor değil. Alınan tüm cevaplar arasında diğerlerinden daha sık tekrarlananları seçmemiz gerekiyor. En çok tekrarlanan karakteristik listenizin başında yer alacak, geri kalanı aynı prensibe göre onun altında yer alacaktır. Sonuç olarak, yaklaşık olarak şuna benzer bir tabloya sahip olmalıyız (örneğin, varsayımsal bir çevrimiçi mağazayı aklımızda tutacağız):
Neden kendinizi 10 özellik ile sınırlamanızı öneriyorum? Daha büyük bir sayı kafanızı karıştırabilir ve analiz etmeyi zorlaştırabilir. Çoğu durumda müşteri için en önemli özelliklerin 5-7'den fazla olmayacağını fark edeceksiniz.
Üçüncü adım: Kendimizi üç ana rakiple karşılaştırın.
Bir sonraki adım, ürününüzün elde edilen özelliklerini üç rakip özellik ile karşılaştırmaktır. Böyle bir analiz yaparken mümkün olduğunca objektif olmalısınız: Bir konuda bir rakipten daha düşükseniz, bunu not ettiğinizden emin olun.
Ürününüz ve rakiplerinizin her biri için seçilen her özelliği veya kriteri 10 puanlık bir ölçekte derecelendirmenizi öneririm. Örneğin bir önceki tabloda bir müşteri için en önemli unsurun gün içi teslimat olduğunu belirledik. Ürünü sipariş verdikten birkaç saat sonra teslim edebilirsek 10 puan verebiliriz, değilse puanımızı düşürürüz. Daha sonra rakipleri analiz ediyoruz ve teslimatı ne kadar hızlı organize edebildiklerini not ediyoruz. Teslimat süresi ne kadar uzun olursa, bu kriterin derecelendirmesi o kadar kötü olacaktır.
Adım 4 – USP kriterlerini seçin: Hangi konuda daha güçlüyüz?
Böyle bir analiz yaptıktan sonra net bir resim elde ediyoruz: müşteri için önemli olan hangi özelliklerde veya kriterlerde rakiplerimizden üstünüz ve hangi alanlarda nesnel olarak yetersiziz. Hakim olduğumuz ve USP'mizin temelini oluşturması gereken kriterler.
Temel kural: Her hizmet, ürün veya şirket için bir bütün olarak ayrı, benzersiz bir satış teklifi oluşturulur!
USP oluşturmak için yardımcı formüller
Şimdi seçilen özelliklere göre benzersiz bir satış teklifinin nasıl formüle edileceğini bulalım. Üç formülden birini kullanmanızı öneririm.
Formül 1: ihtiyaç + sonuç + garantiler. Bu formülü kullanarak potansiyel müşteriye, ihtiyacını diğerlerinden daha iyi karşılayabileceğimizi garanti ediyoruz. Varsayımsal çevrimiçi mağazamız için bu formüle dayanan bir USP örneği: “Siparişinizi bir gün içinde teslim edeceğiz veya paranızı iade edeceğiz!”
Bu formül, SMOpro stüdyosunun genel müdürü ortağım Ilya Rabchenko tarafından hizmetleri için bir USP oluşturmak amacıyla kullanılıyor. “VKontakte ve Odnoklassniki'deki bir gruba abone çekme” hizmetinin benzersiz satış teklifi şöyle görünüyor: “Belirlediğiniz parametrelere göre ilk ay içinde hedeflenen 1000 aboneyi çekme garantisi veriyoruz, aksi takdirde paranızı iade edeceğiz!”
İkinci formül: önemli kriter/özellik + ihtiyaç.İkinci formül, potansiyel müşteri ve onun ihtiyaçları için önemli olan özelliklerin birleşimine dayanmaktadır. Bazı bankalar böyle bir USP için iyi bir örnek kullanıyor:
“Gelir belgesi olmadan 5 dakika içinde kredi başvurusunda bulunacağız.” Krediye başvurmak hedef kitlenin bir ihtiyacıdır. Gelir belgesi sunma ihtiyacının olmaması ve kredi verme hızı, potansiyel bir müşteri için kararını etkileyen önemli kriterlerdir.
Üçüncü formül: hedef kitle + ihtiyaç + çözüm. Ünlü işletme koçu Alex Levitas bu formülü kullanmayı seviyor. Bir danışman olarak kendisi için aşağıdaki benzersiz satış teklifini kullanıyor: “Ben - Alexander Levitas - küçük ve orta ölçekli işletme sahiplerinin düşük bütçeli ve ücretsiz pazarlama tekniklerinin yardımıyla net karlarını artırmalarına yardımcı oluyorum” . Alex'in USP'sinde hedef kitle küçük ve orta ölçekli işletme sahipleridir. İhtiyaçları net karı artırmaktır. Alex'in önerdiği çözüm, düşük bütçeli ve ücretsiz pazarlama araçlarının kullanılmasıdır (okuyun: gerilla pazarlama araçlarının kullanımı).
Yanlış benzersiz satış teklifleri
Ayrıca sahte USP'lerden de bahsetmek istiyorum. Ne yazık ki birçok girişimci ve pazarlamacı bu durumdan suçlu.
Sahte USP nedir? Bu, gerçeklerin yanlış yorumlanmasına veya potansiyel bir müşterinin varsayılan olarak beklediği USP'deki kriterlerin kullanımına dayanan bir tekliftir.
Örneğin bir diş kliniği, “doktorların profesyonelliği” özelliğini USP olarak kullanamaz. Neden? Çünkü potansiyel müşteri varsayılan olarak profesyonel doktorlarınızın olmasını bekler. Aksi halde neden sizinle iletişime geçsin ki?
İkinci örnek: USP olarak 14 günlük para iade garantisinin kullanılması. Tüketici Haklarının Korunması Hakkında Kanun'a göre alıcının, ürünü satın aldığı tarihten itibaren 14 gün içerisinde iade etme hakkı zaten bulunmaktadır. Dolayısıyla burada gerçeklerin çarpıtılması söz konusudur.
USP'yi kontrol etmek için test soruları
Karşılaştırmalı özellikler şablonuyla çalışıp benzersiz bir satış teklifi oluşturduktan sonra geriye bir soru kalır: Bu ne kadar "uygulanabilir"? Yanlış değil mi?
Şu soruyla kendinizi test edebilirsiniz (USP'niz buna cevap vermelidir): "Bana sunulan tüm teklifler arasından neden ürününüzü veya hizmetinizi seçmeliyim?"
İkinci seçenek ise USP'nizi bir cümle şeklinde formüle etmektir: "Diğerlerinden farklı olarak biz...".
Her iki güvenlik sorusunun da iyi yanıtları varsa, o zaman gerçekten benzersiz bir satış teklifi yaratmışsınız demektir.
Benzersiz bir satış teklifi (USP), pazarlamacıların bir reklam kampanyası oluşturduğu bir ürün veya markanın olağanüstü bir özelliğidir; genellikle farklılaştırma için kullanılır.
Tüketici açısından bakıldığında, insanların benzer ürünü olan başka bir satıcı yerine sizden satın almasının nedeni budur. Neden Facebook'u değil de Slack'i kullanıyorsunuz? Pizza Hut varken neden Papa John's'tan pizza sipariş edesiniz? Açıkça formüle edilmiş bir teklif bu ve benzeri sorulara yanıt verir.
USP nasıl çalışır?
Bazı şirketler şüphesiz kendi alanlarına hakimdir. Piyasada sadece onlar var; çünkü çok büyükler veya o kadar yenilikçiler ki, başka hiç kimse benzer çözümler sunmuyor. Ancak bu durum nadiren uzun sürer.
Değer teklifi, müşteriye sizin yaptığınızı başka kimsenin yapmadığını aktarma fırsatıdır. Markanız olağanüstü. En iyi. Başarı, pozitiflik ve şansla ilişkilidir. Kısacası ürünümüzü alın, “her şey Coca-Cola olsun.”
USP, diğer kanallarda bulunmayan bir ürün veya hizmet sunuyor: ilk bakışta analoglar sunan rakipler tarafından bile.
USP, markayı sattığı ürüne bağlar. Hizmetlerin tam bir listesini sunarsanız kimse ne yaptığınızı anlamayacaktır. Ancak kendinizi "şehrin önde gelen SEO ajansı" veya "şehrin en iyi Amerikalısı" olarak adlandırırsanız, tüketiciler SEO'ya veya bir fincan kahveye ihtiyaç duyduklarında sizi düşüneceklerdir. Eğer bir web stüdyosu veya kafe iseniz, rekabetten ayrılmadığı için teklifiniz zayıftır. Bir kişinin matkaba değil deliğe ihtiyacı olduğu bilinen gerçeğini kullanın ve bir kişinin gerekli deliği yalnızca belirli bir markanın matkapla açacağını bildirin.
USP'nin şirketin sloganı ve misyonundan farkı nedir?
Slogan, bir markanın kimliğinin ve sunduğu her şeyin özüdür. Bir slogan bir USP içerebilir ve pek çok iyi örnek de bunu içerir. FedEx'ten örnek: "Bir paketin bir gecede teslim edilmesi gerektiğinde." Misyon muhtemelen değer teklifiyle de örtüşecektir. Ancak misyon ve sloganın aksine USP, şirketinizi diğerlerinden ayıran ve tüketicileri çeken şeydir. Bundan pazarlama, satış ve tüm pazar konumlandırması gelişir.
Değer önermeleri o kadar tanıdıktır ki artık onları fark etmeyiz. Her iyi reklam açıkça ifade edilmiş bir teklif içerir ve çoğu şirket başarılı bir USP sayesinde başarıya ulaşır. Tüm arama motorları yalnızca anahtar kelimeler kullandığında PageRank, Google'ın benzersiz satış teklifiydi.
İyi bir USP neye benzer?
Bir reklam kampanyasının temeli ve aynı zamanda başarılı bir slogan haline gelen çarpıcı bir örnek, araç kiralama hizmeti veren Avis markası tarafından veriliyor. Uzun yıllar boyunca güçlü Hertz'in ardından ikinci sırada yer aldı. 1962'de iflasın eşiğinde olan Avis, sorununu reklam ajansı Doyle Dane Bertzbach'a taşıdı; bu ajans çalışanları olumsuz bir özelliği (1 numara değil, 2 numara) olumluya dönüştürmenin bir yolunu buldu.
Sorun şuydu:
Avis araç kiralama pazarında sadece 2. sırada. Peki neden bizimle iletişime geçmelisiniz?
Deniyoruz.
Kirli kül tablalarına paramız yetmez. Veya yarısı boş gaz tankları. Veya silecekler aşınmış. Veya yıkanmamış arabalar. Veya patlak lastikler. Veya gerçekten ayarlanabilen sandalye arkası ayarlayıcılarından daha küçük bir şey. Isıtan fırınlar. Pencerelerin donmasını önleyen buzlanma önleyiciler.
En çok da iyi olmaya çalışıyoruz. Sizi dört tekerlekten çekişli Ford gibi yeni bir araba ve tatlı bir gülümsemeyle selamlıyorum. Örneğin Duluth'ta iyi bir sandviçi nereden satın alabileceğinizi öğrenin.
Neden?
Çünkü müşterilerimizi olduğu gibi kabul edemeyiz.
Bir dahaki sefere lütfen bizimle iletişime geçin.
Kuyruklarımız da kısaldı.
Pazarlamacılar bu metinden yola çıkarak bir değer önermesinde bulundular:
Avis araç kiralama pazarında sadece 2 numara
Bu yüzden deniyoruz.
Müşterileri etkilediler:
Önemli olan sloganın kendisi değil, olumsuz bir özelliği olumluya dönüştürmesi ve net, ikna edici bir değer önermesi içermesidir. Neden Hertz yerine Avis'ten araba kiralayasınız ki? Sonuçta araba bir arabadır. Ancak Avis, tüketici değerleri ve ilgi alanlarıyla uyumlu daha iyi hizmet ve daha iyi bir deneyim sunmayı başardı. Sloganın ortaya çıkışından sonraki ilk dört yılda Avis'in pazar payı %11'den %35'e çıktı. 2012 yılına kadar kullandılar.
Ancak bu eski bir hikaye. Peki ya daha modern olanlar?
Bariz seçim Saddleback Leather Company'dir. Avis gibi onların da dezavantajı avantaja dönüştürmeleri gerekiyordu: Deri çantalar üretiyorlar ve yüksek kaliteli deri pahalı. Bazı durumlarda düpedüz pahalıdır: fiyatlar 300 dolardan başlar ve bazen 1.000 doları aşar.Bu engeli benzersiz bir satış teklifine nasıl dönüştürebilirsiniz?
Saddleback Leather, 100 yıllık inanılmaz uzun bir garanti sunuyordu. Ve bunu şu sözlerle vurguladılar: Çünkü çanta büyük ihtimalle sahibinden daha uzun ömürlü olacak.
Metin yazarları sıklıkla “en önemli” ve “en önemli şey” gibi ifadeleri hem yerinde hem de uygunsuz şekilde kullanırlar. Sadece etki için. "Metnin en önemli kuralı." “Ticari bir teklifteki en önemli şey” vb.
Bugün benzersiz bir satış teklifi yaratmaktan bahsedeceğiz. Ve size söz veriyoruz ki, iyi yazılmış bir USP'nin iş dünyasındaki en önemli şey olduğunu yakında anlayacaksınız. Şaka yapmıyorum. Aslında en önemli şey. O kadar önemli ki geri kalan her şey acınası bir yansımadan ibaret.
USP nedir ve neden gereklidir?
Benzersiz bir satış teklifi (teklif, USP, USP), bir işletmenin ana ayırt edici işaretidir. Herhangi biri. Mütevazı yazı hizmetleri satmanız veya mahallelerin tamamını yeni evlerle geliştirmeniz önemli değil.
“USP” kelimesi başkalarının sahip olmadığı rekabetçi bir farklılığı ifade eder. Sizi rakiplerinizden ayıran şey. USP'nin tek doğru tanımı budur.
USP müşteriye belirli bir fayda sağlar. Veya sorununu çözer. Fayda türleri farklılık gösterebilir ancak müşteriye açık bir fayda sağlamayan benzersiz bir satış teklifi çöptür.
Farklı. Fayda.
Her şeyin dayandığı iki kelime.
Benzersiz satış teklifiniz sizi o kadar radikal bir şekilde farklılaştırmalıdır ki, her şey eşit olduğunda, müşteri sizinle bir rakip arasında seçim yapmak zorunda kalırsa, değerli bir USP'ye sahip olduğunuz için sizi seçecektir.
Durumun ne kadar ciddi olduğunu anlıyor musun?
Rus işinde USP'nin temel sorunu
Sorun şu ki, Rus ticareti suç açısından kör. Basit serbest çalışanlardan dev şirketlere kadar herkes en iyi olmak ister. Ve herkes için en iyisi olamazsın. Olmalıdır farklı- bütün mesele bu.
Dolayısıyla asıl sorun, ilk ve en iyi olma yönündeki aptalca arzunun lehine bir USP yaratmanın reddedilmesidir.
Göstermek için. Benzersiz satış tekliflerinin yaratılması ne kadar zayıf ve kötü düşünülmüş olursa olsun, meslektaşlarımızı - metin yazarlarını - yanımıza alacağız. Portföylerine bir göz atın:
- İdeal metinler
- En İyi Yazar
- Atomik metin yazarlığı
- Kelimelerin ustası
- Ve benzeri …
Bu tür saçmalıklar her yerde var. İnsanlar bunun bir USP olmadığını anlamıyorlar. Bu bunun harika bir örneğidir. Farklı olmak yerine herkes aynı dağa tırmanıyor. Başa. Nihai sonuç hiçbir şeydir.
O halde iyi tarafta kim var?
- RuNet'teki yasal metinlerde ilk
- 2010'dan beri sadece ticari teklifler yazıyorum
- Herhangi bir mesaj – ödemeden 3 saat sonra
- Normal metin fiyatına EN İYİ metin yazarlığı
- Her müşteri için Açılış Sayfası iyileştirmesi konusunda ücretsiz danışmanlık
- Ücretli fotoğraf stoklarından makale için ücretsiz resimler
Evet, çok gürültülü değil ama çok etkili. Bu yazarların müşterileri zaten farkı ve faydalarını görüyor ve bu nedenle ödemeye hazır.
İş hayatında durumun farklı olduğunu düşünüyor musunuz? Böyle bir şey yok, büyük şirketler bile benzersiz bir satış teklifinin nasıl yaratılacağını gerçekten bilmiyor:
- Geniş bir yelpazede
- Büyük indirimler
- Ücretsiz servis
- Düşük fiyatlar
- Yüksek kalite
- Kendi sektörlerinin liderleri
- Ve benzeri …
Dahası, birçok kişi içtenlikle böyle bir "centilmence" setin müşteriyi baştan çıkarmak için yeterli olduğunu düşünüyor.
Peki buradaki temel fark nerede? Buradaki “Ben farklıyım” sinyali nerede? O gitti. Her ilk şirketin gösteriş yaptığı şeyler var.
En ilginç olanı, avantajların her birinin iyi bir USP'ye dönüştürülebilmesidir. Örneğin şöyle:
- Geniş bir yelpazede. 1300 Alp disiplini kayak modeli - Rusya'nın en büyük deposu
- Büyük indirimler - her perşembe ikinci satın alma işleminizde %65 indirim
- Ücretsiz hizmet - bir akıllı telefon satın aldıktan sonra, sizin için tüm programları bir saat içinde ücretsiz olarak yükleyeceğiz
- Düşük fiyatlar - 18-00'den sonra herhangi bir unlu mamulü 1 rubleye satıyoruz
- Yüksek kalite - bir parçası kırılsa bile size yeni bir egzersiz makinesi vereceğiz
- Sektörlerinin liderleri – üst üste üç yıl boyunca “Syktyvkar'ın En İyi Taksisi” unvanını kazandık.
Ne yazık ki, şablon sohbetini tam teşekküllü bir USP'ye genişletme fikrini yalnızca birkaç kişi kullanıyor. Standart cümleleri klişeleştirmek ve ardından şunu merak etmek her zaman daha kolaydır: "Neden satın almıyorlar?"
İşletmenizin başarılı olabilmesi için iyi bir USP'ye ihtiyacınız var. Yakalama yok. Bugün beste yapmayı öğreneceğimiz şey tam olarak budur. Yakında yeteneklerinize tamamen yeni gözlerle bakacağınıza söz veriyoruz.
USP hazırlama kavramı
Binlerce benzersiz satış teklifi türü vardır. Teklifler çok farklı olabilir:
Zippo çakmaklarının ömür boyu garantisi USP'ye mi ait? Şüphesiz!
Her şey 49 ruble için mi? Aynı.
Cildinizi kurutmayan sabun? Evet elbette.
Almanya'nın en iyi 10 bira barını gezmek mi istiyorsunuz? Ve bu aynı zamanda tamamen çalışan bir USP'dir.
Benzersiz bir teklif oluştururken en iyi gibi görünmeye odaklanamayacağınızı söylediğimizi hatırlıyor musunuz? Tekrar söyleyelim: En iyisi olmak için çabalamamalısınız.
Farklı olmalısın. Müşteriyi bir rakipten ziyade size çekecek ayırt edici bir fayda bulun.
Bir USP yazarken çok basit bir şeyi hatırlamak önemlidir: Teklifinizin tamamı müşteriye özel bir fayda sağlamalıdır. Sizi veya işinizi övmek değil, zevk vermek değil, potansiyel bir alıcının doğrudan faydasıdır.
Ancak pek çok faydası olabilir:
Bu bana yardımcı olacak
Yüksek sosyal statü kazanın
Daha güzel ol (daha güçlü, daha aktif vb.)
Yeni seyler ögrenmek
bununla ben
Para biriktireceğim
Para kazanacağım
Bunun sayesinde ben
Zamandan tasarruf edeceğim
İlginç izlenimler edineceğim
Daha fazla rahatlık elde edeceğim
Rekabet avantajı elde etmek için bariz olmayan bazı yollar aramaktan çekinmeyin. Her şey işe yarayabilir, asıl önemli olan müşteri için ilginç olmasıdır.
Artık teori bittiğine göre güçlü bir teklif oluşturmanın pratiğine başlamanın zamanı geldi.
USP hazırlama kuralları
İnternette USP'nin nasıl oluşturulacağına dair yazılmış pek çok saçmalık var, ancak bunu anlamaya başladığınızda şaşkınlığa düşüyorsunuz. Fazla zor ve kafa karıştırıcı. Evet, satış teklifi oluşturmak kolay değil ama oldukça mümkün. Beyin fırtınasında iyi olmayanlar için bile.
Başa çıkabilmek için fili parçalara ayıracağız. Aşamalar halinde öğrenin. Bu şekilde daha kolay ve anlaşılır olacaktır. Hadi başlayalım.
Birinci aşama - kendinizin ve rakiplerinizin farkındalığı
İlk adım, aşağıdaki soru listesini mümkün olduğunca eksiksiz yanıtlamaktır. Hatta bunları yazdırabilir ve ardından cevapları her birinin yanına yazabilirsiniz. Tembel olmayın, bu önemli bir aşama. Yani, önemli soruların bir listesi.
- Biz ne yapıyoruz?
- Güçlü yönlerimiz
- Zayıf yönlerimiz
- Rakiplerimizden farkımız var mı?
- Emek verilerek fark yaratılabilir mi?
- Rakiplerinizin hangi ilginç USP'leri var?
- USP'lerine dayanarak daha ilginç bir şey yaratmak mümkün mü?
İdeal olarak, daha sonra güvenebileceğiniz oldukça geniş bir listeye sahip olmanız gerekir. İki tür teklifin olduğunu hatırlamakta fayda var: çabasız ve çaba harcayarak.
USP zahmetsizce- zaten sahip olduğun şey bu. Örneğin, gerçekten Rusya'daki en geniş Alp disiplini kayak seçeneğine sahipsiniz. Ya da “Yılın En İyi Üreticisi” unvanını ilk kez kazanmıyorsunuz.
USP çabayla güçlü bir rekabet avantajı ve benzersiz bir teklif yaratmak için yapabileceğiniz bir şeydir. Örneğin taksiyi 5 dakika içinde teslim edeceğinize veya yolculuğun bedava olacağına söz verin. Ve bu, şu anda ortalama bekleme süresinin 7 dakika olmasına rağmen.
Çaba gerektiren bir USP'nin uygulanması her zaman daha zordur, ancak etkisi genellikle daha büyüktür: kişi kendi doğrudan faydasını görür ve sizi test etmeye hazırdır.
Evet, bir şeyleri feda etmeniz gerekecek (para, zaman, kâr artışı), ancak aynı zamanda avantaj çıtasını da diğerlerinin üzerine çıkaracaksınız. Sonuç olarak, gelecekte rakipleriniz bu seviyeyi daha da yükseğe çıkaramayacak veya çıkarmak istemeyeceklerinden yeni müşteriler alacaksınız.
İkinci aşama - müşteri ihtiyaçlarının farkındalığı
Yine bir yaprak. Yine anketler, ancak şimdi müşteriler hakkında:
- Ana müşterimiz kim? Hedef kitlenizi tanımlayın
- İdeal müşterimiz ne istiyor?
- Gerçekte hangi müşteri ihtiyaçlarını çözüyoruz?
- Ne yapabiliriz ama çözemedik mi?
- Yeni müşterileri nasıl kazanabiliriz?
Kendinizi müşterinizin yerine koyun. Neden seni seçiyor? Sizden belirli bir şey mi bekliyorlar: garanti, daha fazla kolaylık, güvenilirlik, tasarruf veya başka bir şey mi?
Müşterileriniz için değerli olan ve değersiz olan nedir? Belki de statülerini iyileştirmek için para ödemeye hazırdırlar? Yoksa tutumlu olup alabilecekleri en ucuz şeyi mi alıyorlar? Açıkça kendinize kitlesel hedef kitlenin bir portresini çizin. Müşterinin gerçek ihtiyaçlarını anlamak için anketler bile yapabilirsiniz.
Neden birçok müşteri rakiplere gidiyor?İkincisi ne alıyor? Müşterilerinize aynısını veya daha fazlasını sunacak kaynaklarınız var mı?
Müşterinin ihtiyaçlarını anlamak, çalışan bir USP oluşturmanın en önemli koşuludur. Alıcıyı ve onun arzularını doğru bir şekilde anlayabilirseniz, gerçekten ilginç bir şey sunabileceksiniz.
Üçüncü aşama - bir USP oluşturmak
Şimdi her iki yaprağı da alın ve kesişen tüm noktaları bulun. Örneğin, ilk görevde (kişisel farkındalık), koridor mobilyalarının her müşterisine bir yemek masası verebileceğinizi öğrendiniz. Ve henüz kimse bunu yapmıyor.
İkinci görevde (müşteri ihtiyaçları), hedef kitlenizin genç aileler ve ortalamanın altında gelire sahip, ücretsiz bir şeyler almaktan çekinmeyecek kişiler olduğunu fark ettiniz.
Özetle: Kolayca teklif verebilirsiniz: Her müşteriye kaliteli bir mutfak masası hediye edilecektir.
Benzersiz bir satış teklifi yazmaya hazırlanmak için yeterince zaman harcarsanız, bunun gibi onlarca kesişen nokta olabilir. Tek yapmanız gereken yaratıcılığınızı açmak ve bunlara dayalı olarak mümkün olduğunca çok sayıda teklif oluşturmaktır.
Oluşturuldu mu? Müthiş. Şimdi en iyi USP'yi seçme zamanı.
Bunu yapmak için çalışanlar, müşteriler arasında anketler düzenleyebilir, sosyal ağlarda anketler yayınlayabilir vb. Testler tamamlandıktan sonra etkileyiciyi görmelisiniz. Kural olarak hemen fark edilir.
Birden fazla USP'niz olabilir mi?
Evet, öyle olabilir. Ve yine de bazı ana cümlelerin seçilmesi gerekecek ve geri kalanı cümlenin yükselticileri olacak. Benzersiz satış teklifinizin her üç ayda bir değiştirilemeyeceğini unutmayın. Bu durum yıllarca sürecektir, bu yüzden seçiminizi hemen ciddiye alın.
Rakiplerinizin tekliflerini dikkatle izleyin.İlk olarak, bu yaratıcılık ve fikirler için çok büyük bir kapsamdır. İkincisi, başkalarının cümlelerini tekrarlamamanıza yardımcı olacaktır.
USP'niz mümkün olduğunca spesifik olmalıdır. Genel ifadeler yok. "Her benzin istasyonu ziyaretçisine bir fincan kahve" ise, bu tam olarak bir fincan kahvedir ve "hoş ikramiyeler" değildir. "Her şey 49 ruble" ise, bu tam olarak 49 ruble ve "mümkün olan en düşük fiyatlar" değil.
USP'niz mümkün olduğu kadar basit olmalıdır; tüm müşteriler bunu hemen anlamalı ve net bir faydayı hemen görmelidir.
Hedef kitlenin çıkarlarıyla çelişmeyin. Müşteriler salonunuzu moda ve prestijli olduğu için ziyaret ediyorsa, onları düşük fiyatlarla cezbetmeye gerek yoktur. Durumu sonlandır.
Her şeyi bir araya toplamayın. USP'yi 20 sayfaya yazmaya çalışmanıza gerek yok. Her şey çok basit olmalı: 1-3 cümle. Tüm avantajları ayrıntılı olarak anlatmak için gerçekten sabırsızlanıyorsanız, bunun için ayrı metinler var. USP'de yalnızca asıl şeyi, özü vurgularsınız, ancak isterseniz ayrı bir yere yazarsınız.
Bu makalenin gerçekten güçlü, benzersiz bir satış teklifi oluşturmanızı kolaylaştıracağını umuyoruz. Bunun için tüm giriş bilgileri oradadır; sadece oturup yapmanız yeterlidir.
USP'niz somut ve kârlı bir şeye dönüştüğünde, olumlu bir değişikliği hemen fark edeceğinize söz veriyoruz. Binlerce kez test edilmiş ve iş kanunlarıyla kanıtlanmıştır.
Göndermek
Bu makaleye oy verin
(15
derecelendirmeler, ortalama: 5,00
5 üzerinden)
Cevap
Yükleniyor...
