Dünyanın önde gelen markaları, sonuçları önemli yönetim kararlarını büyük ölçüde etkileyen pazarlama araştırmalarına büyük meblağlar yatırıyor. Bu tür bir araştırmanın maliyeti, özellikle küçük işletmeler için 60.000 ruble ve üzeri astronomik miktarlardan başlıyor. Ancak piyasayı nasıl analiz edeceğinizi bilerek önemli bilgileri kendiniz elde edebilirsiniz.
çeşitler
Öncelikle hedeflerinizi net bir şekilde tanımlamanız gerekiyor. Araştırmanızın konusu hangi bilgiyi elde etmek istediğinize bağlıdır. Girişimci tarafından analiz edilen pazarın ana yapısal bileşenleri şunlardır:
- piyasa durumu (kapasite, koşullar, trendler, yeni ürünlere tepki);
- farklı şirketlerin pazardaki payı, yetenekleri ve beklentileri;
- hedef segmentler, davranış özellikleri ve ürün gereksinimleri, talep düzeyi;
- sektördeki fiyat düzeyi ve kar marjı;
- iş yapabileceğiniz serbest nişler;
- rakipler, güçlü ve zayıf yönleri.
Piyasanın nasıl doğru bir şekilde analiz edileceğinden bahsederken, belirli, anlaşılır bir hedefin, gereksiz bilgileri işleyerek zaman kaybetmenize değil, maliyetleri azaltmanıza ve en çok olanı hemen seçmenize olanak tanıdığını vurgulamakta fayda var. etkili yöntemler araştırma.
Piyasa analizinin genel planı
Kapsamlı pazarlama araştırması genellikle bir işi kurma veya genişletme aşamasında gerçekleştirilir. Amacı, belirli bir niş hakkında mümkün olduğunca ayrıntılı ve kapsamlı bilgi toplamaktır. Piyasa nasıl analiz edilir?
1. Adım: Temel Bilgilerin Toplanması
Kapsamlı bir analiz yürütmenin "başlangıç noktası" Pazar Araştırmasıdır (aslında pazarın ve pazarın beklentilerinin incelenmesi). İdeal olarak son 3-5 yıla ait bilgilerin analiz edilmesi gerekmektedir.
Buradaki temel gösterge pazar kapasitesidir. Konuşuyorum basit kelimelerle Bu, tüketicilerin belirli bir süre içinde (bir ay veya bir yıl) satın alabilecekleri mal miktarıdır. Hesaplamalarda kullanılan formül şöyledir:
| V=A×N |
burada: V pazar büyüklüğünü, A hedef kitle sayısını (bin kişi), N dönem içindeki ürün tüketim oranını göstermektedir.
Bu göstergeye dayanarak şirketin belirli bir bölgede hangi maksimum satış seviyesine ulaşabileceğini hesaplarlar.
Dikkat edilmesi gereken bir sonraki kriter talep düzeyidir. İster gelişiyor ister tam tersine düşüyor olsun, pazarın dinamiklerini hesaba katmak önemlidir. İlk durumda büyüme potansiyelini ve sınırlarını belirlemek, durgunluk aşamasında bunun ne kadar süreceğini anlamak gerekir.
Ayrıca pazarı etkileyen faktörleri, ana rakiplerin toplam satışlardaki payını ve ürün satış yöntemlerini inceliyorlar.
Elde edilen verilere dayanarak, ana eğilimleri ve gelişim yönlerini belirlemek, ayrıca pazar beklentilerini - tüketicilerin şu anda neyi seçtiğini ve tercihlerinin öngörülebilir gelecekte nasıl değişebileceğini - analiz etmek gerekiyor.
İpucu: Uluslararası ve ulusal düzeyde bireysel pazarlara ilişkin güncel istatistikler ve araştırmalar, sektör dergilerinde ve ekonomik raporlarda bulunabilir.
Aşama 2: Hedef segmentlerin belirlenmesi
Yani analiz edilen pazarın hacmini bir bütün olarak biliyoruz. Artık hangi tüketici gruplarının şirkete ana karı getirdiğini, onları neyin birleştirdiğini belirlemek gerekiyor. Hedef kitleyi segmentlere ayırmak için farklı kriterler kullanılır: cinsiyet, yaş, meslek, gelir düzeyi, sosyal durum, ilgi alanları vb. Önceliklere bağlı olarak bireysel faktörlerin önemi farklılık gösterebilir.
İlk olarak hangi segmentlerin hedefleneceğine karar vermek için ayrıca şunları analiz edin:
- her segmentin hacmi (potansiyel müşteri sayısı);
- coğrafi konum;
- kullanılabilirlik çeşitli gruplar tüketiciler;
- Faaliyetlere başlamak için tahmini zaman ve finansman maliyetleri.
Gelecekte hedef kitlenin yetkin seçimi, girişimciyi gereksiz maliyetlerden kurtaracak ve kaynakları en "karlı" alıcıları çekmeye yönlendirmesine olanak tanıyacaktır.
Aşama 2: Dış faktörlerin incelenmesi
Herhangi bir pazar sürekli olarak dış etkilere maruz kalır. Modern pazarlamacılar 6 türü birbirinden ayırıyor dış faktörler kuruluşları etkileyen:
- siyasi (ulaşım, istihdam, eğitim vb. vergiler alanlarında devlet politikası);
- ekonomik (enflasyon düzeyi, faiz oranı);
- sosyal (nüfus, dünya görüşü, eğitim düzeyi);
- teknolojik;
- yasal (işletmelerin kurulmasını ve işletilmesini düzenleyen yasalar);
- çevresel.
Bazı eğilimler yavaş ortaya çıkıyor ve tahmin edilmesi kolay; örneğin 70'lerde toplum koruma sorunlarını tartışmaya başladı. çevre ve artık çevre dostu iş küresel bir trend haline geldi. Aynı zamanda ekonomik durum her an değişebilir ve 3-5-10 yıl sonra ne olacağını kesin olarak söylemek imkansızdır.
Aşama 4: Rakip Analizi
Piyasayı analiz etmeyi nasıl öğreneceğinizden bahsederken, Özel dikkat Halihazırda bu sektörde faaliyet gösteren işletmeleri incelemeye dikkat etmelisiniz. Her şeyden önce şirketlerin kendileri ve yetenekleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeniz gerekir:
- mal ve hizmet üretiminde kullanılan teknolojiler;
- patentlerin mevcudiyeti ve benzersiz teknolojik avantajlar;
- personel yeterlilik seviyesi;
- sınırlı, nadir kaynaklara erişim;
- ek yatırım alma olasılığı.
Bir sonraki adım rakiplerin ürün ve hizmetlerini incelemektir. Hem rasyonel hem de duygusal faktörleri dikkate alarak “tüketici gözüyle” değerlendirmek gerekir.
Geriye kalan tek şey, verileri sistematik hale getirmek ve ana piyasa oyuncularını objektif olarak karşılaştırmaktır. Kolaylık sağlamak için basit bir şablon kullanmanızı öneririz.
Tabloyu doldurarak, ana piyasa oyuncuları ve onların faaliyetleri hakkında temel bir anlayışa sahip olacak ve aynı zamanda onların performanslarını kendi performansınızla karşılaştırabileceksiniz.
Aşama 5: Fiyat Analizi
Resmin tamamını görmek için, tüm piyasa oyuncularını fiyat segmentlerine (ekonomi, premium vb.) bölmek gerekir. Fiyat yapısını (maliyet, promosyon ve reklam maliyetleri, kâr marjı) anlamak ve her birinden elde edilen karı yaklaşık olarak hesaplamak da önemlidir. satış.
Merhaba! Bu yazımızda firmanın satış hacminin analizinden bahsedeceğiz.
Bugün öğreneceksiniz:
- Bir kuruluşun satış hacmini analiz etmek neden gereklidir?
- Satış araştırması nasıl doğru şekilde yapılır;
- Hangi satış hacmi analizi yöntemleri mevcuttur?
Satış analizinin amacı
Satış hacmi - biri en önemli göstergelerşirketin verimliliği. Bu göstergede bir yönde veya başka bir yönde bir değişiklik, pazar geliştirme eğilimlerindeki değişiklikleri, kuruluşun çalışmasındaki eksiklikleri gösterebilir ve bu, zamanında bir yanıtın olmaması durumunda yol açabilir. ciddi sorunlar. Kaçınmak " hoş olmayan sürprizler“Şirketinizin satışlarını düzenli olarak takip etmeniz gerekiyor.
Uyarının yanı sıra olası sorunlar satış hacmi analizi aşağıdaki sorunları çözer:
- Yöneticinin etkili bir yönetim kararı verebileceği (hem taktiksel hem de stratejik) temel alınarak bilgi edinmenizi sağlar;
- Şirketin ürün portföyünde yer alan “kârlı” ve “kârsız” ürünleri tanımlar. Kabul edelim doğru karar bir ürünün geliştirilmesi veya ürün yelpazesinden çekilmesi ile ilgili;
- Şirketinizin departmanlarının (örneğin departman veya satış) verimliliğini değerlendirmenizi sağlar;
- Büyük ölçüde şirketin satış politikasını belirler;
- Yardım eder.
Listelenen görevlerden en az biriyle karşı karşıyaysanız satış takibi yapmalısınız.
Bugün pazar çok hızlı gelişiyor. Yeni markalar ortaya çıkıyor, eski ürünlerin yerini yeni ürünler alıyor ve tüketici giderek daha talepkar hale geliyor. Ürün satış analizlerinin sıklığını belirleyen bu faktörlerdir. Uzmanlar, şirketinizin satışlarındaki değişiklikleri en az ayda bir kez izlemenizi öneriyor.
Şirket satışlarını analiz etmenin ana aşamaları
Bir şirketin satış hacminin nasıl analiz edileceğini araştırmaya başlamadan önce bu sürecin ana aşamalarını gözden geçirmek gerekir.
Satış hacmi analizi- türlerden biri Piyasa analizinin aksine, satış hacmini incelerken yalnızca ikincil şirket içi bilgiler kullanılır. Bu bilgilerin toplanması satış analizi sürecinin ilk aşamasını oluşturur.
İkinci aşama, şirketin performansını analiz etmeye yönelik göstergelerin belirlenmesidir. Belirli analiz tekniklerini değerlendirirken bunları daha ayrıntılı olarak inceleyeceğiz.
Üçüncü aşama, toplanan bilgilerin analiz edilmesi ve sonucun değerlendirilmesidir.
Dördüncü aşama, etkileyen faktörlerin belirlenmesidir.
Satış hacmi analizi türleri
Amaca bağlı olarak satış hacmi analizi aşağıdaki şekillerde olabilir:
- Satış hacmi dinamiklerinin analizi. Bu durumda görevimiz firmanın satış hacminin bir önceki döneme göre değişimini tespit etmektir. Bu tip pazar trendlerindeki değişikliklerin zamanında tespiti ve kuruluşun çalışmasındaki sorunlu alanların araştırılması için analiz gereklidir;
- Yapısal satış araştırmasıŞirketin ürün yelpazesine ilişkin yönetim kararlarını gerekçelendirmek için gerçekleştirilir. Yalnızca tek tür ürün satıyorsanız bunu gerçekleştirmenize gerek yoktur;
- Satış hacminin karşılaştırmalı analizi. Planlanan göstergelerin gerçek olanlarla karşılaştırılması gerçekleştirilir. Düzeltici önlemlerin zamanında alınması için gereklidir. Diğerlerinden daha sık gerçekleştirilir.
- Faktor analizi her türlü satış hacmi analizi sonrasında uygulanır. İç faktörleri belirlemenizi sağlar ve dış ortam değerlendirme göstergesini etkileyen kuruluşlar.
Sunulan izleme türlerinin her birinin kendi araçları vardır. Onu tanıyalım.
Satış analizi yöntemleri
Satış analizi yöntemlerini incelemeye başlamadan önce, aynı yöntem farklı KPI'lara dayanabileceğinden KPI kavramına aşina olmanız gerekir.
KPI – şirketin performansının göstergeleri.
Bir şirketin satış hacmini değerlendirirken analiz türüne bağlı olarak çeşitli göstergeleri analiz edeceğiz.
Satış dinamiklerini analiz etme yöntemleri
Bu tür bir analiz, gelişim eğilimlerini değerlendirmenize olanak tanır. Konuyla ilgili hem kapsamlı araştırma hem de araştırma yapabilirsiniz. bireysel kategorilerürünler.
Analiz sonucunda değerlendirme için kullanılan göstergede bir önceki döneme göre artış, azalma veya durgunluk elde edeceksiniz.
Satış hacmi dinamiklerini değerlendirmenin bir parçası olarak aşağıdaki çalışma türlerinin gerçekleştirilmesi gerekmektedir:
- Kurumsal kâr dinamiklerinin analizi – Mevcut ve önceki dönemlere ait gelirleri karşılaştırın. Satış hacmi artabilir ancak gelir düşebilir. Bu, örneğin bir ürünün fiyatı düştüğünde mümkündür;
- Satış tekdüzeliğinin tahmini. Olumsuz dönemlerde talebin uyarılması gereken mevsimlik ürünler var. Satışların tekdüzeliğinin analizi mevsimselliğin belirlenmesine yardımcı olacaktır. Bunu yapmak için, birkaç mevsim için satış hacimlerinin bir grafiğini tutun (bir yıl sürebilir, ancak ürün fiyatlarındaki, indirimlerdeki ve diğer teşviklerdeki değişikliklerin etkisini hesaba katmayı unutmayın) ve hangi dönemlerde önemli bir satış hacmi olduğunu görün. satışlarda artış ve azalma (birkaç kez). Bu tür dalgalanmalar gözlemlenirse, olumsuz dönemlerde satış promosyonunu düşünmeniz gerekir.
Yapısal satış analizi yöntemleri
Yapısal analizin sonuçlarına göre yönetici, ürünün geliştirilmesine veya tasfiye edilmesine, ürün yelpazesinin genişletilmesine veya genişletilmesine karar verir. En çok bakalım etkili teknikler Satışların yapısal analizi.
ABC analizi.
Bu tür araştırmalar şirketin ürün portföyündeki her ürünün değerini değerlendirmeyi amaçlamaktadır. Bir ürünün değeri, o ürünün ortak hazineye getirdiği kâr miktarıyla belirlenir.
ABC analizine göre şirketin tüm ürün yelpazesi üç gruba ayrılabilir:
- Grup A"– en yüksek miktarda kar getiren ürünler;
- Grup "B"– “orta köylüler”, şirket için o kadar değerli değiller ama yine de kolektif olarak oldukça büyük miktarda kar getiriyorlar;
- Grup “C”- Şirket için ağır bir yük olan bu ürünler çok mütevazı bir gelir getiriyor.
ABC analizini kullanarak ürün kategorilerinin değerini yalnızca kâr hacmine göre değil aynı zamanda kategorilerin ürün portföyündeki payına göre de belirleyebilirsiniz.
Her grubun sayısal sınırları tabloda sunulmaktadır.
Lütfen bu tablonun Pareto prensibini gösterdiğini unutmayın. Pareto ilkesi, üretimin %20'sinin şirket kârının %80'ini getirdiğini belirtir.
Aynı zamanda ABC analizini kullanarak sadece bireysel ürünlerin şirket kârına katkısını değil aynı zamanda tedarikçilerin, alıcıların, dağıtım kanallarının değerini de değerlendirebilir, üretim analizi yapabilirsiniz.
ABC analiz adımları:
- Analiz nesnesinin belirlenmesi: ürün, tedarikçiler, alıcılar, satış kanalları veya diğerleri;
- Nesnenin değerlendirileceği KPI'ları belirliyoruz. Bunun gelir veya ürün portföyündeki bir ürün grubunun payı (veya analiz ettiğiniz şeye bağlı olarak teslimatların, satın almaların, satışların payı) olması gerekmez; satışların, satışların veya diğer herhangi bir mali hacmin hacmini alabilirsiniz. sonuçları değerlendirme için bir gösterge olarak kullanır. Her şey hedefinize bağlıdır;
- Her bir KPI hakkında bilgi topluyor, her bir nesnenin payını belirliyor, tahakkuk esasına göre göstergeyi hesaplıyor ve nesneleri sıralıyoruz;
- Grupları dolduruyoruz ve sonuçlar çıkarıyoruz.
Aynı zamanda ürün yelpazenizde “C” grubuna giren ürünler varsa bu kesinlikle onlardan kurtulmanız gerektiği anlamına gelmez. Bu, tüm tüketici segmentinin kaybına yol açabilir.
"A" kategorisine giren ürünlere özellikle dikkat edilmelidir, çünkü tüketiciler bu kategorideki ürünlerin kalitesinden memnun kalmazsa şirket kaybedecektir. çok sayıda ulaşmış.
Bir McDonald's restoranının ürün yelpazesini analiz etme örneğini kullanarak ABC analizinin nasıl çalıştığını görelim.
|
Adlandırma grupları veya ürün adları |
Satış hacmi, milyon adet | Satış hacmindeki pay, kümülatif toplam, % | Kâr hacmi, milyon ruble | Tahakkuk esasına göre gelir |
Grup |
|
Sandviçler |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
Patates |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
Milkshake'ler |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
Görüldüğü gibi şirketin en karlı ürünleri sandviçler, patatesler, soslar ve içeceklerdir. Bu ürün gruplarının genişletilmesi gerekiyor.
Tatlılar ve setler “B” grubuna dahil edildi. İstenirse bu ürünler aktif tanıtım ve ürün kalitesinin iyileştirilmesi yoluyla “A” kategorisine aktarılabilir.
Başa baş.
Satış gelirlerinin işletmenin tüm maliyetlerini karşılaması için şirketin birim üretim başına belirli bir fiyattan satması gereken minimum ürün hacmini belirlemek için gereklidir. Bu method Pazara yeni bir ürün sunarken satış hacmi analizi vazgeçilmezdir.
Başabaş noktası oluşturmak için aşağıdaki veriler gereklidir:
- Ürün maliyeti (ortalama fatura);
- Döneme ilişkin satış hacmi;
- Sabit maliyetler;
- Değişken fiyatlar;
- Tam satışlar;
Başabaş noktası oluşturmanın aşamaları:
- Bir koordinat sistemi çizin. “X” eksenine “satın alma sayısı”, “y” eksenine ise “gelir” diyoruz.
- İki doğrudan hat oluşturuyoruz: ürün cirosu (y=maliyet*x) ve toplam maliyetler (y=hacim değişken maliyetleri*sabit maliyetler).
Bu iki doğrunun kesiştiği nokta başabaş noktasıdır. “X” ekseninde zararla çalışmamak için satmanız gereken minimum ürün hacmini göreceksiniz.
Maliyet fayda analizi.
Bir şirketin mevcut ürünlerinin maliyet-fayda analizi yapması gerekir. Bu, artık kârlı olmayan ürünleri zamanında belirlemenize olanak tanır.
Ve ürünlerinizin karlılığını aynı rakiplerin ürünlerinin karlılığıyla karşılaştırırsanız, zayıf ve zayıf olanları tespit edebilirsiniz. güçlüşirketinizin ürün yelpazesi.
Satış hacminin karşılaştırmalı analizi
Kontrol, planlanan satış hacmi ile fiili satış hacmi karşılaştırılarak gerçekleştirilir. Bir sapma tespit edilirse, faktör analizi yapılması ve düzeltici eylemin başlatılması gerekir.
Faktor analizi
Satış hacmini analiz ettiniz ve bir sapma tespit ettiniz. Sonra ne yapacağız? Göstergeyi etkileyen faktörlerin belirlenmesi ve etkilerinin azaltılması veya ortadan kaldırılması gerekmektedir.
Bunu yapmak için fiyat ve satış hacminin şirketin geliri üzerindeki etkisini değerlendirmenize olanak sağlayacak iki formül kullanın:
- Hacim sapması = (Gerçek hacim – Planlanan hacim)*Planlanan fiyat. Ortaya çıkan sayı, analiz edilen ürünün satış hacmindeki değişikliklerin etkisi altında meydana gelen kârdaki (parasal açıdan) değişikliktir;
- Fiyat sapması = (Gerçek maliyet – Planlanan maliyet)*Gerçek hacim. Ortaya çıkan sayı, analiz edilen ürünün fiyatındaki bir değişikliğin etkisi altında meydana gelen kârdaki (parasal açıdan) değişikliktir.
Satış hacmini analiz etmek için bir araç olarak Excel
Herhangi bir finansal analiz, matematiksel hesaplamalar açısından zengin, oldukça emek yoğun bir süreçtir. Yüksek teknoloji gelişme çağında, kayıtları ve analizleri kağıt üzerinde tutmak garip olurdu. Bunu size sunmayacağız çünkü mükemmel bir elektronik alternatif var. kağıt levha– eski güzel Excel.
Excel, satış hacmini analiz etmek için ideal bir araçtır çünkü:
- Bilgi için hızlı arama sağlar, verileri tablolara girmeniz yeterlidir;
- Karmaşık formülleri otomatik olarak hesaplar;
- Sonuçları diyagramlar halinde görselleştirerek analiz etme sürecini basitleştirir (özellikle kıyaslama analizi yaparken ve satış dinamiklerini analiz ederken kullanışlıdır);
- Grafiklerin nasıl oluşturulacağını bilir (başabaş noktası oluştururken vazgeçilmezdir);
- Onunla nasıl çalışılacağını biliyorsun;
- Programın lisanslı sürümünü satın almanız bile cüzdanınıza zarar vermez.
ABC analizini teorik ve pratik olarak detaylı bir şekilde analiz edeceğiz.
ABC satış analizi. Tanım
ABC analizi (İngilizceABC-analiz) bir işletmenin satış sisteminin verimliliğini ve etkinliğini artırmaya yönelik bir yöntemdir. Çoğu zaman ABC analiz yöntemi, satış hacmini artırmak amacıyla ürün yelpazesini (çeşitlilik) ve envanterini optimize etmek için kullanılır. Başka bir deyişle ABC analizinin amacı, en umut verici ürünleri (veya ürün gruplarını) öne çıkarmaktır. en büyük boyşirket için kar.
Bu tür bir analiz, ekonomist Pareto'nun belirlediği modele dayanmaktadır: "Ürünlerin %20'si, şirketin kârının %80'ini sağlar." Şirketin böyle bir analiz yapmasının amacı, nakit tahsilatların %80'i üzerinde kontrol sağlayacak olan anahtar ürünleri belirlemek ve bu %20'lik grubu yönetmektir. Satışları ve nakit ödemeleri yönetmek, şirketin finansal istikrarını ve borç ödeme gücünü doğrudan etkiler.
Ürünleri analiz ederken tüm ürünler üç gruba ayrılır:
- Grup “A” – en değerli mallar, ürün yelpazesinin %20'sini kaplar ve satışlardan elde edilen kârın %80'ini sağlar;
- Grup “B” – düşük değerli ürünler, ürün yelpazesinin %30'unu kaplar ve satışların %15'ini sağlar;
- Grup "C" - talep edilmeyen mallar, ürün yelpazesinin% 50'sini kaplar ve satış kârının% 5'ini sağlar.
“A” grubunun ürünleri hedefe yöneliktir ve üretim ve satışlarına azami dikkat gerektirir: depo stoklarında bulunabilirliği, hızlı teslimat, üretimin planlanması ve organizasyonu ve bu ürünlerin kalite kontrolü.
Ürün satışlarının ABC analizi. Uygulama aşamaları
Bir şirketin (işletmenin) ürün yelpazesi ve satış hacmine ilişkin ABC analizinin aşamaları şu şekildedir:
- İşletmenin ürün yelpazesinin belirlenmesi.
- Her ürün grubu için kar marjlarının hesaplanması.
- Her grubun etkililiğinin belirlenmesi.
- Malların işletme için değerine göre sıralanması ve sınıflandırılması (ABC).
Excel'de ürün satışlarının ABC analizi örneği
Uygulamada bir mağaza için Excel'de ürün satışlarının ABC analizinin nasıl yapılacağına bakalım. cep telefonları. Bunu yapmak için tüm malların (mal gruplarının) adlarına ve gelir oranlarına sahip olmamız gerekir. Aşağıdaki şekil her bir türün ürün yelpazesini ve kar marjını göstermektedir.
Excel'de ABC analizine yönelik ürün yelpazesi
Daha sonra, malları karlılığa göre sıralamanız gerekir. Excel → “Veri” → “Sıralama” ana menüsüne gidin. Sonuç, ürün gruplarının kârlılığa göre en kârlıdan en kârsıza doğru sıralanması olacaktır.
Açık Sonraki etap Her ürün türü için payın belirlenmesi gerekmektedir. Bunu yapmak için Excel'deki formülleri kullanacağız.
Her ürün türünün satış payı=B5/TOPLA($B$5:$B$15)
Ürünlerin firmanın satış hacmi içindeki payının belirlenmesi
Bir sonraki aşamada grupların payı aşağıdaki formül kullanılarak kümülatif toplam olarak hesaplanır:
Kümülatif toplam olarak ürün yelpazesindeki malların payı=C6+D5
Bir mal grubu için kümülatif toplam üzerinden kar payının tahmini
Bundan sonra “A” mal grubu için %80, “B” mal grubu için %80-95 ve “C” malları için %95-100 sınırının belirlenmesi gerekmektedir. Aşağıdaki şekil bir cep telefonu mağazası için ürünleri üç gruba ayırmanın sonucunu göstermektedir. Böylece tüm satışların %80'ini Samsung, Nokia, Fly ve LG markaları, %15'ini Alcatel, HTC, Lenovo, %5'ini ise Philips, Sony, Apple, ASUS markaları gerçekleştiriyor.
Malları gruplandıran şirket, hangi malların ana nakit akışını sağladığına dair analitik bir rapor alır. Bir sonraki amaç ise “A” grubundaki hedef ürünlerin satışını artırmak ve “C” grubundaki etkisiz ürünlerin payını azaltmaktır. Örneğimizde, tüm malların yaklaşık %30'u şirkete kârın %80'ini getiriyor.
ABC Analizinin Faydaları
- Kullanım kolaylığı ve hız Satış verimliliğini artırmak için analiz yapmak. ABC analiz tekniği, büyük bilgi işlem gücü ve veri tabanları gerektirmediği için her işletmede kullanılabilir. Ürün yelpazesine ilişkin tüm hesaplamalar Excel'de bir tablo halinde yapılabilir.
- Sonuçların güvenilirliği. Elde edilen sonuçlar zaman içinde sürdürülebilir oluyor ve şirketin kaynaklarını ve sermayesini en umut verici ürünlerin geliştirilmesine odaklamasına olanak tanıyor. En değerli malların yelpazesini yönetmek, işletmenin finansal istikrarını yaratmanıza olanak tanır.
- Kaynakların ve zamanın optimizasyonu. Tekniği kullanmak, hem finansal hem de zaman açısından ek kaynakları serbest bırakmanıza olanak tanır.
- Analizin evrenselliği. ABC analiz metodolojisini işletmenin diğer alanlarına uygulama imkanı.
Bir şirkette ABC analizinin diğer kullanım alanları
Ekonomik sistemlerde verimliliği artırmaya yönelik bu yöntemin kullanım alanı son derece geniştir:
- Ürün yelpazesinin optimizasyonu.
- Anahtar tedarikçilerin, yüklenicilerin ve müşterilerin tanımlanması.
- Depo stoklarının organize edilmesinde verimliliğin arttırılması.
- Üretim sürecinin optimizasyonu.
- Pazarlama maliyetlerinin bütçelenmesi ve yönetimi.
ABC Analizinin Dezavantajları
Tekniğin avantajlarının yanı sıra dezavantajları da vardır:
- Yöntemin tek boyutluluğu. ABC analizi oldukça basit bir analitik yöntemdir ve karmaşık çok boyutlu nesnelerin gruplanmasına izin vermez.
- Malların yalnızca niceliksel göstergelere göre gruplandırılması. Yöntem yalnızca temele dayalı değildir. nicelik belirleme her ürün aralığı için gelir normları ve her ürünün niteliksel bileşenini, örneğin farklı kategorilerdeki ürünleri değerlendirmez.
- Kar amacı gütmeyen bir grup malın bulunmaması.Şirkete kar getiren malların yanı sıra zarar getiren mallar da vardır. Bu yöntemde bu tür mallar yansıtılmaz; bunun sonucunda uygulamada ABC analizi, “D” grubunun kârsız mal gruplarını içerdiği ABCD analizine dönüştürülür.
- Dış faktörlerin satışlara etkisi. Bu modelin oldukça istikrarlı satış yapısına rağmen, gelecekteki tahmini satış hacmi güçlü etki dış ekonomik faktörler: mevsimsellik, dengesiz tüketim ve talep, satın alma gücü, rakiplerin etkisi vb. Bu faktörlerin etkisi ABC analiz modeline yansıtılmamaktadır.
Özet
ABC satış analizi, şirketin kârının %80'ini sağlayan hedef ürün gruplarını belirlemenize olanak tanır. Bu method işletmenin işletme verimliliğini arttırır, kaynakları analiz eder ve optimize eder, bu da şirketin finansal istikrarını ve karlılığını etkiler. Analiz edilen örnek, ürün yelpazesini ve satışları analiz etmek için ABC modelini kullanmanın kolaylığını göstermektedir. Yöntem, şirketin diğer alanlarında yaygın olarak kullanılabilir. hedef guruplar: müşteriler, tedarikçiler, yükleniciler, personel vb.
Satış analizi, modern bir işletmeyi yürütmenin önemli bileşenlerinden biridir. Önemi, belirli bir süre için kuruluşun faaliyetlerine ilişkin doğru ve güvenilir bilgi edinme olasılıklarından kaynaklanmaktadır. Şirket yöneticileri için satış analizi, işin sonuçları ve belirli bir karar vermenin etkinliği hakkında hızlı bir şekilde bilgi edinmenizi sağlar.
Satış raporu nedir?
Olası seçenekler Satış raporları oluşturmanın çok çeşitli yolları vardır. Üstelik farklı sıklıkta derlenebilirler: aylık, üç aylık ve yıllık. En doğru muhasebe ve hızlı yönetim kararı alabilmek için satış analizlerinin sıklıkla yapılması gerekmektedir.
Müşteri tabanını analiz etme işlevine sahip satış muhasebesi için Bulut CRM sistemi.
Müşterilerle ilişkileri yönetin, potansiyel müşterilerle verimli çalışmalar yürütün!
Elde edilen verilere dayanarak, satış pazarındaki durum, belirli bir ürünün popülaritesi, rekabet vb. gibi bir dizi faktöre bağlı olarak şirketin çalışması için yeni, geliştirilmiş bir strateji geliştirmek mümkündür.
Objektif veriler elde ederek, zayıf halkaları, kaynakların verimsiz kullanımını ve şirketin performansını bir bütün olarak etkileyen diğer göstergeleri belirlemek için bireysel ürün gruplarının satış seviyelerini karşılaştırmak mümkündür.
Elde edilen verilere dayanarak şirketin faaliyet alanlarına veya bölümlerine göre geleceğe yönelik çalışmalar tahmin edilebilir. Analizin verdiğini belirtmek önemlidir. en iyi meyveler sürecin özel otomatik sistemler kullanılarak uygulanması durumunda.
ABC ve XYZ satış analizleri
Şu anda oldukça yüksek bir popülerlik seviyesi var ve pratik kullanım ABC ve XYZ analizi var. Bunların uygulanması işletmelerdeki temel istatistiksel önlemlerden biridir. çeşitli şekiller mülk. Bu analiz türlerinin her birinin, bir kuruluşun ekonomik faaliyetini değerlendirirken dikkate alınması gereken kendi avantajları ve dezavantajları vardır.
Yani örneğin en karlı mal veya hizmetler, diğer kategorilerle karşılaştırıldığında karlılıkları oldukça yüksekse, %70-80 aralığında ise A grubu içinde sınıflandırılabilir. Bu, işletme için geliştirmesi ve iyileştirmesi gereken en umut verici ve karlı ürün grubudur.
İkinci kategori B, düzenli olarak güncellenmesi ve bir üst kategoriye yükseltilmesi gereken orta öneme sahip ürün ve hizmetleri içerecektir. B grubuyla, mevcut göstergelerden çok daha yüksek bir büyüklük düzeyine çıkaracak kadar ciddi ve titiz bir şekilde ilgilenilmesi gerekmektedir. şu anda zaman.
Ürün karlılığının yanı sıra diğer göstergeler de önem taşıyor. Böylece tüketim yapısı hakkında bilgi bireysel türler Sunulan ürün veya hizmetler, satış sonuçlarının değerlendirilmesi açısından da kritik öneme sahiptir. XYZ analizi, şirket kaynaklarını tüketim derecelerine göre yapılandırmanıza ve dağıtmanıza olanak tanır. Aynı zamanda en çok malzeme yüksek seviye tüketim (en sık satın alınan veya kullanılanlar), tüketimi mevsimsel olan Y grubunda ve nadiren veya düzensiz kullanılanlar olan Z grubunda X kategorisine girecektir.
Bu tür analiz, satın alma kararları vermek için mükemmel bir araçtır. ABC analizi gibi, XYZ analizi de kuruluşun faaliyetlerini tahmin etmenin mümkün olduğu bütünsel bir görünüm oluşturmanıza olanak tanır.
Dağıtım kanallarına göre satış analizi
Buna karşılık, satışların dağıtım kanallarına göre analizi, piyasada ürün satmanın en az karlı yöntemleri hakkında doğru bilgi edinmenizi sağlar. Kural olarak, bu tür analizler piyasa koşullarındaki sistematik değişiklikler dikkate alınarak düzenli olarak yapılır. Sipariş ve satışların analizine dayanarak oluşturulur. farklı kaynaklar Teslimat göstergelerini ve ürün satış yüzdesini karşılaştırarak belirli bir satış pazarının önemini belirlemeye olanak tanır.
Satış çalışanlarının çalışmalarının analizi
Satış departmanı çalışanlarının çalışmalarının analizi, şirkette çalışan her uzman için uygun kararlar ve sonuçlarla düzenli olarak yapılması gereken uygulamada alakalı ve basit bir şekilde gerekli hale gelebilir.
Böyle bir analizin amacı, tüm çalışanlar arasında vasıfsız personelin belirlenmesinin yanı sıra şirket çalışanlarının daha yüksek performansa ulaşabilmeleri için özel eğitim ve ileri eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesidir.
Class365 çevrimiçi programında müşteri tabanının analizi
Her müşteri için satış sonuçlarını özetlemek amacıyla müşteri tabanının analizi yapılır. Aynı zamanda böyle bir analizin temel avantajı, müşterilerin uygun kategorilere (en değerliden kârsıza) sınıflandırılmasına paralel olarak, bu müşterilerin tercih ettiği ürün gruplarının belirlenmesinin mümkün olmasıdır.
Böylece, bu analiz belirlemenize yardımcı olur hedef kitle ve bir bütün olarak satış stratejisini radikal bir şekilde etkileyebilecek temel ihtiyaçları.
Bir kuruluş tarafından yürütülen herhangi bir analiz, yetenekleri çok etkileyici olan çeşitli CRM sistemleri kullanılarak derlenirse en etkili olabilir.
Class365 çevrimiçi programında sadece 1 tıklamayla herhangi bir çalışma alanıyla ilgili raporlar alabilirsiniz. Müşteri tabanıyla çalışmak için program gerekli tüm işlevlere sahiptir:
- Karşı taraf kartındaki tüm bilgiler: ilk aramadan faturanın düzenlenmesine kadar
- SMS ve e-posta mesajları gönderme
- Müşteri aktivite analizi
- Ticari tekliflerin ve faturaların doğrudan sistemden gönderilmesi
- Düzenlenebilir karşı taraf durumu (potansiyel, düzenli müşteri vb.)
Class365 online programı sayesinde satışları analiz etmek mümkündür. farklı gruplar malları birbirleriyle karşılaştırarak veya tamamen tamamen oluşturarak farklı şekiller raporlar. Bu yaklaşım, herhangi bir ticaret veya hizmet kuruluşu için veri analizi prosedürünü hızlı ve sorunsuz hale getirecektir.
Kendinizi ve çalışanlarınızı rutin işlerden kurtarın! Class365'i hemen kullanmaya başlayın!
Bir şirketin satışlarının ve kârının analizi, bir pazarlama uzmanının temel niteliklerinden biridir. Elinizde doğru derlenmiş bir satış raporuna sahip olarak, şirketin gelişimine yönelik bir reklam stratejisi geliştirmeniz ve yönetimin "Satışlarda azalmanın ana önkoşulları nelerdir?" sorusunun cevabını geliştirmeniz çok daha kolay olacaktır. fazla zaman almayacaktır.
Bu yazıda satış istatistiklerini koruma ve analiz etme örneğine bakacağız. üretim tesisi. Makalede açıklanan örnek, bireysel bir mağazanın satışlarını analiz etmek için perakende ve toptan ticaret için de uygundur. Excel'de satış analizi için hazırladığımız şablon çok büyük ölçekli, her şirket için her zaman gerekli olmayan satış dinamiklerini analiz etmenin çeşitli nüanslarını içeriyor. Bir şablonu uygulamadan önce, yalnızca satış dalgalanmalarını izlemek ve büyüme özelliklerini değerlendirmek için gereken bilgileri bırakarak onu işletmenizin özelliklerine göre uyarladığınızdan emin olun.
Satış Analizine Giriş Noktaları
Satış analizi yapmadan önce istatistik toplamanız gerekir. Bu nedenle dikkate almak istediğiniz temel özellikleri ve bu özellikleri toplama sıklığını belirleyin. Satış analizinin en gerekli özelliklerinin bir listesi:
| Dizin | Yorumlar |
| Parça ve ruble olarak satışlar | Satış istatistiklerini her ürün kalemi için aylık olarak birim ve ruble cinsinden ayrı ayrı toplamak daha iyidir. Bu istatistik satışlardaki azalmanın/artışın başlangıç noktasını bulmanızı ve bu değişimin nedenini hızlı bir şekilde bulmanızı sağlar. Ayrıca bu tür istatistikler değişiklikleri izlemenize olanak tanır ortalama fiyat ortaklara çeşitli ödüller veya indirimler eşliğinde ürünün gönderilmesi. |
| Birim maliyet | Bir ürünün maliyeti herhangi bir satış analizinin temel unsurudur. Ürün maliyetinin düzeyini bildiğinizde, ticari pazarlama kampanyaları geliştirmeniz ve şirketteki fiyatlandırmayı yönetmeniz sizin için daha kolay olacaktır. Maliyet fiyatına göre bir ürünün ortalama karlılığını hesaplayabilir ve satışları teşvik etmek için kâr noktasından daha karlı pozisyonlar bulabilirsiniz. Maliyet istatistikleri aylık olarak tutulabilir ancak böyle bir yetenek yoksa bu göstergenin üç aylık dinamiklerini takip etmek daha iyidir. |
| Satış cephelerine veya satış bölgelerine göre satışlar | Şirketiniz farklı bölgeler/ilçelerle çalışıyorsa veya satış departmanında birden fazla bölüm varsa, bu bölgeler ve cepheler için satış istatistiklerini tutmak anlamlı olacaktır. Eğer bu tür istatistiklere sahipseniz, satışlardaki büyüme/düşüşün öncelikli olarak hangi alanlardan kaynaklandığını anlayabilir ve sapmaların ön koşullarını daha hızlı fark edebilirsiniz. Cephe satışları aylık olarak takip edilmektedir. |
| Ürün dağıtımı | Ürün dağıtımı, satışların büyümesi veya azalmasıyla doğrudan ilgilidir. Bir şirketin Tataristan Cumhuriyeti'ndeki bir ürünün varlığını izleme olanağı varsa, bu tür istatistikleri en az üç ayda bir toplamak daha iyidir. Sevk edilen ürünün özel olarak sunulduğu nokta sayısını bildiğinizde, bir perakende noktasındaki ürün devir hızını (satış / RT sayısı) hesaplayabilecek ve şirketin ürünlerine olan gerçek talep düzeyini anlayabileceksiniz. Dağıtım aylık olarak kontrol altında tutulabilir ancak bu göstergenin üç aylık takibinin yapılması en uygunudur. |
| Müşteri sayısı | Bir şirket bayi düzeyinde veya B2B pazarında çalışıyorsa, müşteri sayısına ilişkin istatistikleri takip etmek anlamlıdır. Bu durumda satış büyümesinin kalitesini değerlendirebilirsiniz. Örneğin, satış büyümesinin kaynağı, bir ürüne olan talebin artması veya sadece pazardaki coğrafi genişlemedir. |
Satış analizi yaparken dikkat etmeniz gereken temel noktalar:
- Şirketin satışlarının %80'ini oluşturan ürün ve cephelere göre satış dinamikleri
- Geçen yılın aynı dönemine kıyasla satış ve kâr dinamikleri
- Bireysel kalemler ve ürün grupları için fiyat, maliyet ve satış karlılığındaki değişiklikler
- Büyüme kalitesi: 1 müşteri başına 1 RT başına satış dinamikleri
Satış ve kar istatistiklerinin toplanması
Satış analizinin nasıl yapılacağını açıkça gösteren spesifik bir örnek üzerinden gidelim.
İlk adım, şirketin her acil ürün kalemi için satış istatistiklerini toplamaktır. Satış istatistiklerini 2 dönem için topluyoruz: önceki ve bu yıl. Tüm yazıları dinamiklerini merak ettiğimiz ürün kategorilerine ayırdık.
Şekil 1 Ürün kalemlerine göre satış istatistiklerini toplama örneği
Yukarıda sunulan tabloyu aşağıdaki göstergelere göre dolduruyoruz: adet, ruble, ortalama tutar satış, maliyet, kar ve karlılık. Bu tablolar gelecekteki satış analizleri için birincil kaynak olacaktır.
Mevcut raporlama özelliklerini önceki yılla karşılaştırmak ve satış büyümesini değerlendirmek için önceki yılın konumsal satış istatistiklerine ihtiyaç vardır.
Daha sonra satış departmanının ana alanları için sevkiyat istatistiklerini topluyoruz. Toplam geliri (ruble cinsinden) satış alanına ve ana ürün kategorisine göre ayırıyoruz. İstatistiklere yalnızca ruble bazında ihtiyaç duyulur çünkü genel satış durumunu kontrol altında tutmaya yardımcı olurlar. Daha ayrıntılı bir analiz yalnızca bu durumda, yönlerden birinde satış dinamiklerinde keskin bir değişiklik olması durumunda gereklidir.
Şekil 2 Satış cephelerine ve bölgelere göre satış istatistiklerini toplama örneği
Satış analiz süreci
Nihayet gerekli istatistikler Satışlar toplandı, satış analizine geçebilirsiniz.
Satış planı uygulamasının analizi
Şirket bir satış planı planlıyor ve oluşturduysa, ilk adım satış planının ürün gruplarına göre uygulanmasını değerlendirmek ve satış büyümesinin kalitesini (geçen yılın aynı dönemine göre sevkiyat dinamikleri) analiz etmektir.
Şekil 3 Ürün gruplarına göre satış planı uygulamasının analizi örneği
Satış planının uygulanmasını üç gösterge kullanarak analiz ediyoruz: fiziksel anlamda sevkiyatlar, gelir ve kâr. Her tabloda bir önceki yıla göre plan tamamlanma yüzdesini ve dinamiklerini hesaplıyoruz. Tüm planlar ürün kategorilerine ayrılmıştır; bu, eksik satışların ve planın gereğinden fazla yerine getirilmesinin kaynaklarını daha ayrıntılı olarak anlamanıza olanak tanır. Analiz aylık ve üç aylık bazda gerçekleştirilir.
Yukarıdaki tabloda, mevcut sevkiyat dinamikleri göz önüne alındığında satış planının uygulanmasını tahmin etmemizi sağlayan ek bir "tahmin" alanı da kullanıyoruz.
Satış dinamiklerinin cephelere göre analizi
Satış departmanının hangi alanlarının ana satış kaynağı olduğunu anlamak için böyle bir satış analizine ihtiyaç vardır. Rapor, her bir yönün satış dinamiklerini değerlendirmenize ve bunların ayarlanması için zaman içinde satışlardaki önemli farklılıkları belirlemenize olanak tanır. Genel satışları işletim sistemi cephelerine göre ayırıyoruz ve her yön için satışları ürün kategorisine göre analiz ediyoruz.
Şekil 4 Cephelere göre satış analizi örneği
Büyüme özelliğini değerlendirmek için “geçen yıla kıyasla satış büyüme dinamikleri” göstergesi kullanılıyor. Belirli bir ürün grubunun satışlarındaki yönün önemini değerlendirmek için “satışlardaki pay, %” ve “1 müşteri başına satış” parametreleri kullanılır. Sevkiyatlardaki dalgalanmaları ortadan kaldırmak için dinamikler üç ayda bir izlenmektedir.
Satış yapısı analizi
Satış yapısının analizi, şirketin portföyündeki ürün gruplarının etkinliğine ve önemine genel bir bakış sağlamaya yardımcı olur. Analiz, işletme açısından hangi ürün gruplarının daha karlı olduğunu, ana ürün gruplarının payının değişip değişmediğini, fiyatlardaki artışın maliyetlerdeki artışı karşılayıp karşılamadığını anlamanıza olanak tanır. Analiz üç ayda bir gerçekleştirilir.
Şekil 5 Şirketin ürün yelpazesinin satış yapısının analiz örneği
“Ayni sevkiyat”, “gelir” ve “kâr” göstergelerine göre her grubun şirket portföyündeki payı ve paydaki değişim değerlendirilmektedir. “Karlılık”, “maliyet” ve “maliyet” göstergeleri bir önceki çeyreğe göre değerlerin dinamiklerini değerlendiriyor.
Şekil 6 Satışların maliyet ve karlılık analizi örneği
ABC analizi
Satış analizinin son adımlarından biri, yetkin bir çeşitlendirme politikasının uygulanmasına ve etkili ticari pazarlama faaliyetlerinin geliştirilmesine yardımcı olan standart ABC çeşit analizidir.
Şekil 7 Çeşitlerin ABC analizi örneği
ABC analizi satış ve kar açısından üç ayda bir yapılır.
Kalıntı kontrolü
Satış analizinin son adımı şirketin ürün envanterinin izlenmesidir. Dengelerin analizi, büyük miktarda fazlanın olduğu veya ürün sıkıntısının tahmin edildiği kritik pozisyonları belirlememize olanak tanır.
Şekil 8 Ürün bakiyeleri analizi örneği
Satış raporu
Çoğu zaman şirketlerde pazarlama departmanı satış planlarının uygulanması için rapor verir. Haftalık bir rapor için satış planının uygulama düzeyini kümülatif toplam olarak takip etmek ve mevcut sevkiyat seviyesine göre satış planının uygulanmasına ilişkin tahminleri belirtmek yeterlidir. Böyle bir rapor, satış planının yerine getirilmemesinin tehlikelerini zamanında tespit etmenize ve düzeltici önlemler oluşturmanıza olanak tanır.
Şekil 9 Haftalık satış raporu
Böyle bir rapora, satış planının uygulanmasına yönelik ana tehditleri ve azaltacak önerilen çözümleri açıklayan küçük bir levha ekleyin. olumsuz etki Planın yerine getirilmemesiyle ilgili belirlenen koşullar. Satışları artırmak için başka hangi kaynakların kullanılabileceğini açıklayın.
Her aylık satış raporunda, satış planının fiili uygulamasını, bir önceki yılın aynı dönemine göre büyüme kalitesini, ortalama nakliye fiyatı dinamiklerinin analizini ve ürünün karlılığını yansıtmak önemlidir. .
Şekil 10 Aylık satış raporu
Yükleniyor...
